文档介绍：如何做好 KA
一、 KA 调研
二、谈判进场
“权力"
谈判中有一个概念叫“权力"，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，
对比中小企业与 KA“谁更缺不了谁？"的问题，我们可知中小企业与 KA
打交道处理被动地位是完全可以理解的。 KA 系统是基于信息技术延生
的新型业态，它的管理特点就在于规范与精细化，如品类管理、配送、
结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，
这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管
理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，
或销售管理体系不健全，或缺乏能与 KA 打交道的销售团队等等。如果
说与 KA 系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实
力，但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运
作 KA 系统相匹配是中小企业的当务之急。中小企业要知道如何借力，
即借经销商的资源来运作 KA。这些经销商往往代理了一些知名品牌（如
汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了 KA 系统、资金实
力强，企业可以争取与他们合作来运作 KA，他们可以为你承担商超的押
款，减少你的资金压力，他们有与商超有不错的客情，有与大型 KA 打
交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能
力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。
二、中小企业与 KA 合作条件谈判 1. 首先明确有哪些合作条件要
谈
不同的 KA 系统在合作条件的形式上可能有些区别，但是各系统对
供应商支付的费用率水平是有固定期望的，与 KA 合作过程中，其实每
一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促
销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易
条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与 KA 的年度合同的谈判了。
供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方
面：
采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品
“超市特供"，抑或是帮超市 OEM。
采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；
送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收
方式以及送货产品的保质期等；
陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；
促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费
用承担等；
价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、
单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前
付款折扣等；