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拜访演练场景.doc

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拜访演练场景.doc

文档介绍

文档介绍:拜访演练场景
场景一:新客户第一次拜访
适合场景:新代表(或老代表)第一次拜访新开发的医生
拜访重点:
让客户对代表产生好感
让客户了解产品的临床用药信息
让客户对xx产品产生试用评估兴趣
解决可能提出的异议
建立长期合作的意向
拜访流程
信息收集:医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机
敲门/热情打招呼(XX老师您好)/递名片自我介绍/(可以递上一瓶水等小礼物)
开场白:
阐述拜访目的:今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx,您看可以吗?
对不起,可能今天不适合,那我下次再来拜访您,谢谢!再见!
,请按照下面方式介绍,一定要简洁突出重点,让客户了解产品的核心信息,并提高医生对xx的试用兴趣
因为XX适应症存在XX的治疗需求
xx是一个XX得药物,他能够很好的解决XX适应症的治疗问题,老师您看资料……..
引导交谈
通过上面介绍,老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值?
医生对xx感兴趣
医生对xx没有兴趣
:处方信息
xx治疗XX适应症的方法是:
一瓶价格是XX元 一个疗程是:XX瓶,按疗程治疗效果会很好。
(如果没有第三方在场,请介绍这一条)因为xx是国家一类新药,为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效,我们现在有CRP活动
…….
老师您是否可以在接下来的时间里,每天为几例XX适应症患者处方xx,以便更好观察xx的疗效,我也会常与您保持联系,您看行吗?
异议处理
医生可能会对xx价格和CRP等提出异议
xx价格异议处理:参看异议处理内容
CRP太少的异议处理:
这的确是很实际问题
xx的CRP是很正式的临床观察费,就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验,
除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动,比如,我们还常举办全国性以及各地区的学术活动,我们刚刚举办过XX活动;会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验……,公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师,也会有针对您的个性化服务,您看我这样解释可以吗?
以后我们合作过程中,我也会做好我力所能及的事情,请您放心!
总结成交:
总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益:就像刚才所介绍,基于
恩必普XX特点,可以很好的解决XX适应症XX治疗难题
进一步明确医生的处方行动:老师您能否再接下来的时间里,“每日”处方“几”名XX适应症患者
了解什么时间到医院拜访您比较合适呢?
老师您方便的话能送我一张名片吗?(或者告诉我您的联系方式)以便我再次拜访您,或者有学术活动方便邀请您。

(老师,我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗?)
老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗?
那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么?
如果我没有理解错误,您是不是希望XX适应症患者达到……的治疗效果?
(xx在XX适应症患者达到……的治疗效果,您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。)
利益销售:针对医生的特定需求(……的治疗效果)进行利益销售
因为……所以………对您而言………
通过上面介绍,老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值?
可能需要重复5、6、7步骤
场景二:新客户第二次拜访
适用场景:新代表(或老代表)第二次拜访新开发的医生
拜访要点:
距离第一次拜访时间间隔1—2天
让客户对代表产生好感
从不同的角度介绍产品,强化上次介绍的产品信息
让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣
解决可能提出的异议
建立长期合作的意向
拜访流程
确定拜访目标
电话预约:看看是否在医院或有时间接受拜访,为了让他重视,也可以告诉他给他带特殊“材料”…….或根据收集信息确定拜访较为合适的时间
准时到达预约拜访地点
寒暄:
如果没有电话预约,

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