文档介绍：渠道管理
第一讲
渠道设计
= Customer
= Manufacturer
无中间商参与
联系的次数
M x C = 3 X 3 = 9
1
3
2
4
5
6
7
8
9
渠道概述(一):渠道的作用 无中间商的情景
= Distributor
= Customer
= Manufacturer
B. 有中间商参与
的联系次数
M x C = 3 + 3 = 6
商店Store
1
2
3
4
5
6
渠道概述(一):渠道的作用 有中间商的情景
订货
Ordering
付款
Payments
munication
所有权转移
Transfer
谈判
Negotiation
融资
Financing
承担风险
Risk Taking
物流
Physical Distribution
信息
Information
渠道概述(二):渠道的功能
渠道概述(三):渠道的流程
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
消费者
零售商
Retailer
消费者
制造商
0-level channel
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
制造商
2-level channel
制造商
3-level channel
1-level channel
制造商
渠道概述(四):渠道的层数 消费品营销渠道
工业分销商
Industrial distributors
制造商Manufacturer
工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s
representative
制造商销售
分支机构
Manufacturer’s sales branch
渠道概述(四):渠道层数 工业品营销渠道 Industrial Marketing Channels
渠道的设计
一、渠道设计的过程
二、渠道的长度设计
三、 渠道的宽度设计
四、 渠道的广度设计
五、 渠道的组织设计
渠道设计的过程
第五步
最终确定
通路方案
第四步
评估备选
方案
第三步
列出通路
备选方案
第二步
确定渠道
目标
第一步
分析消费者
的服务需求
渠道设计第一步: 分析顾客的服务需求
批量大小Lot size
等候时间Waiting time
空间便利Spatial convenience
产品选择Product variety
服务支持Service backup