文档介绍：波尔多葡萄酒由口营销策略剖析
酒庄和渠道巨擘的合作，是一种强强联合的协调方式，
这种营销策略可以对别的竞争者带来巨大的压力，在激烈的 竞争过程中使双方各取所需，在长期的战略合作中实现双方 的利润最大化。
近年来，世界范围内涌现由很多新兴的葡萄酒由口国家， 在激烈的国际化竞争中，法国葡萄酒的由口保持了世界领先, 由口总量和交易总额近三年来不断增长。尤其是法国波尔多, 更作为法国葡萄酒产地的杰生代表，为法国贸易和经济的繁
荣做生了巨大的贡献。本文旨在通过分析波尔多营销策略的
独到之处，为我国葡萄酒企业出口营销策略的制定提供经验。
严格的分级 AOC
波尔多出产的葡萄酒能够得到全球消费者和业内人士
的一致青睐，最重要的原因还是葡萄酒的高品质保证。波尔
多在保证葡萄酒的优质和稳定上有其标志性的严苛等级评
定。从十五世纪开始，法国就出现了对农产品以及酒类进行
分级的原产地证书，目前，法国已形成以（日常餐 . V
酒） ， （地区餐酒） ， （优良产区酒）和 . .
（法定产区酒）四个由低到高的等级组成的葡萄酒分级制度，
被广泛地简称为分级。只要酒标上有“ Appellation AOC
“三个单词出现，即具有认证，这样 AOC Controlee Origine 的法国葡萄酒是最高级的葡萄酒。
正是由于波尔多拥有如此多的等级酒庄，使波尔 AOC
多的佳酿得到了世界葡萄酒进口商的一致认可，这也为波尔
多塑造了顶级的品质，严格的等级认证，造就了波尔 AOC
多高品质的独特性，使得其他国家的葡萄酒产品难以匹敌，
这为波尔多葡萄酒向世界出口中奠定了坚实的品质基础。波
尔多严苛的等级标准成功地帮助知名的列级酒庄打开
AOC
了市场，但是，对于那些没有入选的酒庄来说，也面 AOC
临着巨大的困境。因此，这些酒庄也开始着力于突破 AOC
的限制，寻求更好的发展。
创新性的列级酒副牌
波尔多拥有个列级酒庄，这些酒庄的知名度和认可
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度是波尔多葡萄酒的一张国际名片，这些酒庄出产的葡萄酒
享受着世界葡萄酒爱好者的热烈追捧， 尤其是拉菲， 木桐等，
几乎成了法国葡萄酒的代名词。精明的波尔多商人，恰到好
处地利用了这些品牌的名牌优势，各个品牌列级酒庄趁势推
出副牌酒，而副牌酒策略也成为一种创新性的营销策略。
所谓副牌葡萄酒，始于二十世纪八十年代，波尔多的列
级酒庄必须保持其正牌酒的高品质，因此，稍次的葡萄酒就
用来酿造副牌酒，这样不仅大大节约了原材料，更开辟了属
于本品牌的另一部分市场。 ．
多方面的因素推动了副牌酒的出现和兴盛。主要包括四
个方面：首先，用于生产列级酒庄葡萄酒的葡萄树需要培育
十到十五年，低龄的葡萄树果实味道不够浓郁，比较清淡， 而在达到适龄葡萄树之前所生产的果实就用于酿造副牌葡 萄酒。其次，不同区位的葡萄果实质量不同，不同葡萄园的 葡萄果实良莠不齐，因此，一部分质量不达标的葡萄也被用 于酿造副牌葡萄酒。第三，在分拣葡萄时会分类得由不同品 质和档次的葡萄，稍差的也会物尽其用地用来生产副牌葡萄 酒。最后，对于将要入桶陈酿之前的葡萄酒，需要经过酒庄 专业品酒师和鉴定师的品尝和评定，有一部分葡萄酒可能不 能达到列级酒庄的高品质要求，这一部分酒又不能被浪费，
因此也被酿造成为副牌酒。
波尔多副牌葡萄酒的出现很好地为酒庄规避了风险，不
仅保证了正牌酒的均衡高品质，又节约了酒庄运营的成本。
但是副牌葡萄酒并不意味着低品质，多数波尔多副牌葡萄酒
沿用了正牌的严谨和高标准酿造工艺，具有独特的风格。波
尔多五大名庄出产的副牌酒品质也高于一般酒庄出产的葡
萄酒。以最为知名的拉菲酒为例，其副牌是 Carruades de
，它也被称为“小拉菲” ，该品牌的葡萄果实来自于毗 Lafite
邻拉菲酒庄的卡许阿德地区，副牌酒中含有比拉菲正牌酒更
高比例的美乐，加上其产地的风上特征，塑造了拉菲副牌葡
萄酒独特的的个性和美妙的口感。副牌酒市场的空间巨大，
在正牌拉菲酒涨价之前，小拉菲价格基本是几百元，但随着
拉菲的超高涨势的出现，小拉菲的价格甚至也涨到了几千元， 其价格的上升空间确实不容小觑。因此，拉菲品牌在拉菲和 小拉菲两块市场上都取得了十分可观的收益，可见，副牌酒 推广策略作为正牌酒市场的一个有效补充可以为酒庄带来 实实在在的巨大经济利润。
关系营销
波尔多在全球的营销活动都依照因地制宜的原则，不过，
关系营销是世界营销活动都要涉及到的基本环节和主要形
式。波尔多葡萄酒的海外市场关系营销并没有固定的模式，
各地经销商几乎是“八仙过海，各显神通” ，葡萄酒经销公
司的规模各异，从几人到几百