文档介绍：名烟名酒店渠道特点及应对策略在市场经济这场大戏中,毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”?为何会出现这样的渠道重心的转移呢?如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢?对于酒水厂家和经销商而言, 这是一次商机, 还是又一次打击呢?作为酒水生产企业, 又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢? 名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是 1998 年前后, 他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况, 成为了当时酒水销售的重要渠道, 许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计,当时茅台和五粮液约有 70% 的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但 2000 年以后,随着各现代终端大型超市的涌入,名烟名酒店的价值又被弱化了, 销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型,还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。 2005 年和 2006 年这两个年头, 是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。自带酒水的潮流可能会带来两方面影响:一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多;二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视,且其将呈现品牌化发展。酒水终端营销的重心将出现新的转移, 这正是新时期酒水营销的新特征。许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销, 也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。需要建立复合式渠道运作思路从原来的简单放货转变为细致运作, 实现深度分销, 这应当是中国酒水营销发展的方向。当然对于酒店终端他们也没放弃, 只是把大部分的酒店终端交由分销商做,自己仅仅把控几个核心店。名烟名酒零售店的共性特征: 1. 铁打的茅五剑, 流水的流行酒; 2. 假冒伪劣的名酒较多; 3. 帮派林立,帮内连锁; 4. 每家店都有自己的特定分销范围; 5. 多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。首先就经营者而言, 名烟名酒店的老板多数文化素质偏低, 其营销思路相对传统,“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言,一部分是茅、五、剑等国家名优酒,一部分是当地最流行的畅销酒, 另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言, 畅销酒利润极薄, 小品牌又有利无量, 名牌酒走量有限, 在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源, 而这也直接引发了渠道的信任危机, 消费者无法放心消费, 这可能是该渠道最致命的发展桎梏。名烟名酒店运作经验三个关键点: 第一, 维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱, 但可凭借薄利多销赢得口碑。第二, 维住老板, 也就是抓商务用酒市场。这是盈利点, 但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三, 维住官员, 也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购,做好办公室用酒。要转变运作思路,从坐商转变为行商,积极地开展推广,只有这样才能顺应趋势,把握先机,赢得发展。比如酒店门口的促销拦截,有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送,也是一个不错的方式。尤其在小区周边的名烟名酒店,可充分利用地源优势, 打造自己的“地盘”。如为周边的消费者送货上门,解决货物沉重的便民措施等等。当前烟酒零售店运作的难度主要集中在以下几点: 一是终端不集中, 数量增加,