文档介绍：.
如何维护老客户与开拓新增客户
导读：
准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的 " 大户 " ；
第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？”
保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
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一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客
户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一
个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依
赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。
做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中 , 常常会出现三大致命伤 , 首先是”懒” , 这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运
（时）。客户被拜访 99 次，第 100 次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。
加强客户回访，要成为我们日常工作的好****惯。成功的人都有好****br/>惯，好****惯是勉强来的，勉强成****惯****惯成自然。因此，加强客户
回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动
客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买
组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买
保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活
当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊
的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多
的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性
循环。
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我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我