文档介绍：销考核模式（doc 9页）
论以业绩积分为基础的保险营销考核模式
近几年来，在基层公司，由于保险产品销售业绩考核管 理粗放， "链条脱节"、市场竞争能力低下。因此，细化保险营销业 绩考核管理至关重要。
所谓保险营销业绩考核,是指公司对营销员在当年取得的营 销业绩进行年度考核、根据考核结果配给业绩积分,并按这 个业绩积分参与次年分配的管理机制。很明显，营销业绩考 核的实质是按营销员个人对公司整体销售业绩的贡献度参 与后期分配的预期收益权。
根据目前国内保险市场竞争形势和保险公司自身经营的内
在条件，我们对营销员设置营销业绩考核指标有三个方面:
（-）业务结构指标，指营销员销售某种产品的业绩占 产品销售业绩总额的比重。这是目前保险核算体系中最容易 操作，又是确保公司业务长期持续稳定经营的质量考核指 标。由于不同产品在市场销售过程中不同产品的销售业绩在 销售业绩总额中所占的比重也要有所区别，为此，我们把第 i种产品的考核评分标准定为Xi,,那么每月先按这个标准考 核，结果称为当月业务结构积分，即：
当月业务结构积分=txiYi ｛公式一｝
1-1
（其中Yi表示销售第i种产品的保费收入），然后把业务结 构积分累计至年末再求月均数就得到（年度）业务结构积分, 即：
业务结构积分二全年累计业务结构积分―200 （公式 二）。
通过这样的考核，把各种不同产品销售业绩在业绩总额 中所占的不同比重区别开来，目的是要真实的反映营销员的 劳动价值，调整公式业务结构，规避业务结构上的经营风险。
（二）赔款保费比指标，指营销员当年业务中赔款占保费收 入的比重。这是目前保险核算体系中比较便于操作的效益考 核指标。因为赔款（给付）占保费收入比重的大小受多方面 因素影响， 风险评估等相关岗位的工作水平、营销员自身劳动技能的熟 练程度等，所以不能把发生赔款的责任全部压给营销员。我 们把营销员当年业务中赔款占保费收入比重的40%作为赔 款保费比指标按年度考核,即：
赔款保费比指标=实际赔款保费比*40% ｛公式
=）
通过这样的考核，把承保质量同营销员的工作业绩适度挂 钩，目的是进一步落实承保质量管理责任制，规避业务质量 上的经营风险。
（三）保费规模指标，指营销员当年独立完成的月均保
费收入（对非本人独立完成的大额续保业务另行考核，见后 叙）。这是一个确保公司业务所占市场份额和业务持续稳定 经营的考核指标，没有个人业务规模就谈不上公司业务的市 场份额，也谈不上公司的持续稳定经营。但事实上，如果独 立考核保费规模指标，就难免产生业务质量上的“泡沫〃, 所以我公司通过业务结构指标的考核体现保费规模指标，既 体现了保费规模，又保证了业务质量。
综上所述，我们首先计算业绩薪点期权数为：
业绩薪点期权数=业务结构指标* （ 1•赔款保费比指标I
｛公式四｝
其次根据本公司年度核算的效益和费用指标使用情况核定
每个薪点期权单位的月工资含量，确定薪点期权参与次年月 度分配的有效期，我公司核定每个薪点期权单位的月工资含 ,并规定薪点期权参与次年月度分配的 有效期为1年，自次年1月至12月止；
最后按