文档介绍：销售渠道建设与管理
谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家(渠道为王） 因为 没有渠道 就没有“钱”途
本章目录
销售渠道
中间商
销售渠道的建立与调整
销售渠道管理
渠道冲货与价格体系混乱防治
中国IT业销售渠道分析
渠道管理实践：终端管理
一、销售渠道
1. 销售渠道是什么
销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或通路。
又称为分销渠道，distribution channel。
销售渠道结构以及涵盖的各个环节
生产企业
一级批发商
二级批发商
零售商
消费者
1
2
3
5
4
6
生
产
商
最
终
用
户
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
代理商
代理商
零售商
中间商
一个美国电子应用产品制造商的渠道历史
直接销售队伍（1971）
内部销售团队（1973）
为大规模零售配备
30个分销商（1975）
全美30个品牌专卖店
（1977）
6个欧洲品牌专卖店
（1978）
由于品牌专卖店
的竞争，三个主
要的零售连锁店
倒闭，只剩下4家
（1981）
邮购（直接）目录
（1982）
由于与目录邮购的渠道冲突，11个分销商退出（1984）
为目录邮购设立
内向型呼叫中心
（1985）
外向型呼叫中心
（1987）
美国品牌专卖店倒闭，
欧洲店营业
（1990）
14个“国家经理”独立
代理签约
（1993）
因特网网站，产生4000万美元收入（1999）
销售渠道包含了实物流、所有权流、货款流、信息流、促销流。
实物流
所有权流
货款流
信息流
供应商
运输者
仓库
生产商
经销商
运输者
顾客
运输者
仓库
供应商
生产商
经销商
顾客
银行
供应商
生产商
经销商
顾客
银行
银行
供应商
运输者
仓库、银行
生产商
经销商
运输者 银行
顾客
运输者
仓库、银行
促销流
供应商
广告
代理商
生产商
经销商
顾客
广告
代理商