文档介绍：客户分类管理
客户数据库管理
客户档案管理的作用
企业对客户必须填表建档，适当保存、加以管理、充分利用，以提高销售业绩。
【案例1 ]
麦凯公司
世界做信封的知名公司麦凯公司，就能建立特别详细的客户档案。麦凯公司通过建立档案，能了解一个客 户的66个方面的情况，这样就能投其所好。所以尽管做信封的利润很低，但他一年仍有一个多亿的收入。
【案例2】
遛狗与销售
某企业建立了比较好的客户档案，该企业的销售员去拜访其他企业的时候，要见对方的董事长，销售人员 都是先简单与守门人聊几句，然后慢慢通过守门人、秘书，来进一步了解董事长的爱好。这样，为这个董 事长建了一个档案，经过三番五次的补充完善，有一次他就利用档案，开始和董事长做 生意。
通过资料他得知，那位董事长最大的爱好是周六一定要牵着小狗去散步。所以他就买了书，学****养狗的一 些知识。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事长，就跟他聊天。董事
长马上问： 小伙子你好，你怎么认识我呢？ ”我到过你的办公室啊，俩人就开始聊，后来两个人终于成
了狗"友。
有一次董事长说， 这小伙子对养狗的知识真是懂得不少。我想起来了，上一次来找我推销什么产品，把后 半年的合同拿来，我给你签了算了，没事陪我遛狗吧。 ”所以两个人就成了朋友，最后合同签了，任务完成
了。
客户档案管理应注意的事项
?经常收集客户信息
首先要收集客户的信息，比如客户的姓名、住址、学历、家庭情况等等。
?要记录客户交易情况
要记录客户平均的交易额和客户购买其它产品及相关产品的交易额。如果客户是团体、集体，或者一个企 业，还需要了解客户的生产成本和销售情况。
?评估客户信息的正确性
所有客户的信息要经过筛选、评价，保证它的正确性。
?档案审查，力求尽善尽美
客户档案一点都不能错，比如电话号码、性别、姓名等等。
?客户档案要专人保管
客户档案要有专人保管，而且最好多准备一份，其中，一份存老板处，一份存档案管理部门。客户档案是
企业最大的机密，也是企业利润的来源。
?定期访问情况，如日期、人员、客户月平均业绩等；
?与客户接触前要先察看客户档案；
?分析客户档案，制定销售计划。
只有根据客户档案制定你的销售计划，才能做到有的放矢。
【案例】
洪都商场的客户档案
某咨询机构为洪都商场做策划的时候，召开了专家论坛，有 300人参加了会议，咨询机构设计了一份客户
调查表，要求客户填写真名真姓，目的在于，第一提意见，第二收集客户档案。这样咨询机构搜集了 200
多个客户资料。搜集了以后，凡是客户生日的时候，都要送一个蛋糕，如果是在远的地方，通过邮局也要
把蛋糕送过去。
有一次，一个饭店老板过生日，商场里面的经理就带了 4个员工，买了大蛋糕到那个饭店，去了以后，这个
饭店很多服务员问：你们给谁买的蛋糕啊，你们谁过生日啊。来人回答，给你们老板啊。这些服务员赶快
给老板打电话：老板今天是你的生日？洪都给你送蛋糕了。老板赶快开车回来了，很感动，通过这件事情，
这个老板跟他周围的人赞扬了洪都的服务。就一个蛋糕，换取很多客户。
科学分类
对数据库进行科学的分类，是客户数据库管理的关键。
?分类的方法
分类的方法有很多，具体还是要看服务的层次与要求，一般有以下几种：