文档介绍：沟通开启需求沟通开启需求分析分析
课程目标课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素
商品本身的价格
消费者的收入
消费者的需求
企业的促销策略
相关商品的价格变动
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
什么是需求？什么是需求？
马斯诺的五大需求
自我实现需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
冰山冰山
15％ 理性需求，初级动机
＋ ＝提高销售成功率
85％ 感性需求，次级动机
何谓需求分析？何谓需求分析？
如果你想买车，你最看重车的哪些方面？
你的客户知不知道他自己的需求
你的客户会不会告诉你他的需求
了解顾客买车的要求或动机，并对它们
进行优先轻重的排序
怎样找出客户的需求呢？
绘图练****绘图练****br/>请一位学员上台描述，其它学员画
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述
绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所
获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
获取需求的工具获取需求的工具
提问：SPIN
Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以
提供的利益，而不是你来解释 。
倾听
聆听原则聆听原则
适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
需求获取的媒介需求获取的媒介————有效沟通有效沟通
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达
成共同协议的过程。