文档介绍：汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 1沟通开启需求分析沟通开启需求分析汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 2 ?准确的需求分析是成功销售的基石?了解需求的不同层面?如何进行需求分析?通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求?分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标课程目标汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 3 影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素?商品本身的价格?消费者的收入?消费者的需求?企业的促销策略?相关商品的价格变动做为销售顾问的我们又能做什么呢? 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 4 什么是需求? 什么是需求? 自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯诺的五大需求汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 5 15% + 85% 冰山冰山=提高销售成功率理性需求,初级动机感性需求,次级动机汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 6 何谓需求分析? 何谓需求分析? 怎样找出客户的需求呢? 如果你想买车,你最看重车的哪些方面? 了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序你的客户知不知道他自己的需求你的客户会不会告诉你他的需求汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 7 请一位学员上台描述,其它学员画第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述绘图。第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所获得的信息,进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练****绘图练****汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 8 获取需求的工具获取需求的工具?提问: SPIN ?倾听 Situation questions( 背景问题):询问买方目前的状况 Problem questions( 难点问题):买方目前存在的问题,困难或不满。并且是你的产品或服务能解决的。 Implication questions( 暗示问题):关于买方难点的结果和影响问题 Need-payoff( 需求_效益问题) :让买方告诉你,你的对策可以提供的利益,而不是你来解释。汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 9 ?适应讲话者的风格?眼耳并用?首先寻求理解他人,然后再被他人理解?鼓励他人表达自己?聆听全部信息?表现出有兴趣聆听聆听原则聆听原则汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 10 需求获取的媒介——有效沟通需求获取的媒介——有效沟通为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。沟通是了解需求的有效手段!那何谓沟通呢?