文档介绍：xx 酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展
销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务： 万元/年。
二、 餐饮目标任务： 万元/年。
三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒
店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰
华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、
鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准
中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）
各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、 平季：7、8 月份
3、 淡季：6、9 月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成 A、B、C 三类
a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、
港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国
旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c 类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。
（2） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。
2、境外团旅行社：
（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2） 马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3） 新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、
观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每
天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份
★2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30
天）、12 月（31 天）：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间
C、月平均开房率：90%即