文档介绍：第1辑磨刀不误砍柴功
— 销售的准备工作
态度是成功的基础
确定明确的目标
掌握产品的利益和特征
好记性不如烂笔头
体验5W1H技巧 
态度是成功的敲门砖
营销是随着现代技术发展而发展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打营销之前，还需要做很多的准备工作。
，增强自信
尊重对方，增强自信，对于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的准备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
、语调
除了外表之外，打和接时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。
Æ “1，4，2”呼吸法
在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。
Æ “狗喘气”法“狗喘气”法
第二种练****叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练****可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练****只有坚持才有效果。
、语调要与对方恰当的配合
打时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。
语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。
【自检】
请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。
（1）在实际的营销中，你的语速属于快速还是慢速？
快速□ 慢速□ 适中□
（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？
偶尔□ 经常□ 没有□
（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？
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作为销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。
要想战胜销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打，并且坚持不懈地打，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打给客户，会打扰别人，这样一来销售就难以进行。正确的观点应是：打是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。
抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。
客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通比这次通得更好。