文档介绍：汽车销售实务
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第六章汽车销售实务
第一节概述
销售程序内容：
▲整车销售
▲销售服务
▲备件供应
▲维修服务
▲信息反馈
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寻找客户
销售前准备
提供咨询
车辆展示
异议处理
缔结成交
交车验车
跟踪服务
整车销售流程：
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一、整车销售
进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货
进货主渠道
从各地汽车销售公司进货
进货重要渠道
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2、验收——查看真假货、新旧车
“四看一开” P149
1)看外表是否完好
2)看车内情况是否正常
3)看汽车性能是否良好
4)看汽车手续是否齐全
5)亲身试开
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1）看：外表是否完好：：
(1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕；
(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀；
(3)查看车门关闭是否灵活；
(4)查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）；
(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；
(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。
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2）看：车内情况是否正常
(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别
(2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大
(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；
(4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；
(5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。
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三看：汽车性能是否完好
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；
其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。
四看：手续是否齐全
查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。
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一开：亲身试开
起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。
若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。
验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。
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外表：
油漆、前盖、车门间隙、
车门灵活度、车辆配件（是否老化）
车内情况：
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、
离合器、制动器、油门
性能：
水箱补充液、动力转向液、润滑油、
制动液面
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