文档介绍：第七章保险促成
第一节促成的原则和要领
第二节促成的方法和技巧
第三节促成时的注意事项
第四节怎样避免客户反悔
第五节促成过程中的禁忌
第六节课堂场景练习
第一节促成的原则和要领
一、促成的原则
促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有
压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个
原则，就可以轻松促成。
原则；
掌握促成时机，
运用适当的促成方法，
以万变应不变。
第一节促成的原则和要领
二、促成的要领
1、要在客户心目中树立良好的形象
在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下
良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的
形象。
2、整个销售流程要有完善的行销计划
从开始见客户第一面开始，我们在拜访计划中就
要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。
第一节促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心
有的客户还是有些犹豫，可能是保险计划
中的利益部分没有讲清楚，那我们就再回过头，
从分析保险需求开始，共同作一个回顾，把保险
利益再进行讲解。
第一节促成的原则和要领
4、不要操之过急
操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适
当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适
得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。
第一节促成的原则和要领
三、影响促成的三个因素
1、恐惧心理
其实，完全不必有这种心理。只要前期的
工作做得扎实，是站在客户的角度替他考虑，同
时保险计划做得合理，促成是水到渠成的事，即
使不成，找出原因，改正后再促成就好了。
第一节促成的原则和要领
2、基础不牢固
促成这个环节是对前期的各个环节的检
验。前面做得好，促成就顺利，如果前面的环节
偷工减料，在这个环节就显现出来了。因此，我
们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦，一定要
保证质量。
第一节促成的原则和要领
3、话术的使用
促成话术有很多，不同的时机、不同的客
户要使用不同的话术。没有一种促成话术是万能
的，不要本末倒置，一味地追求有效的话术。
第二节促成的方法和技巧
一、正确启发客户
1、使用投保单
将投保单放在客户面前，帮助他讲解上边
的内容，并告诉他填写的注意事项，然后给他讲
解整个出单的流程，让其有一个整体的概念，紧
接着就直接促成。