文档介绍：临床拜访开场白
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拜访中的困惑
面对客户，压力巨大
和客户该聊些什么？
该从何聊起？
匆匆结束拜访，糟糕的拜访效果
对自己丧失信心
……
为何会出现这种现象？
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拜访中的困惑
肚子里“没货”
不了解拜访过程语言表达技巧，心理特点，
逻辑分析等技巧
不太了解客户的工作
……
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拜访客户“六步剑法”
开场白
探询与聆听
核心信息介绍
处理异议
加强印象
主动成交
“跟我学习拜访客户六步剑法！”
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开场白
又称“热场”（烘托我们与客户沟通的良好氛围）
热场三注意：留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪
热场三步骤：问候、自我介绍与递送名片
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热场的方式
关心
寒暄
呈现
赞美
直接
攀认
请求
好奇
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热场的方式
第一、寒暄的方式
主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致，是客户与我们进入交流状态。
举例：
代表：主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？
主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。
代表：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？
……
注意：适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用，不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。
“请请请”
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热场的方式
第二、呈现的方式
当我们拜访专注于学术的医生客户时，带着相应的资料（论文，会议邀请函等），就可以把资料信息作为开场白的热场。
举例：
代表：主任，您在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文，您看看有参考价值吗？
主任：是小陆啊，进来吧！论文作者是谁啊？
代表：是某某医院的某某教授
……
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热场的方式
第三、关心的方式
以关心客户为话题进行热场的方式，客户对关心一般是不会拒绝的。
举例：
代表小陈：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！
高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样。
代表小陈：高老师，最近您也挺累的，
我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。
……
您太累啦，也该歇歇啦
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热场的方式
第四、赞美的方式
举例：
代表：李老师好，您今天的发型真精神！尤其是鬓角很帅气！
代表：韩老师，您的这件大衣真不错，您穿上很有明星范儿！
……
注意：赞美的热场方式需要真实感，具体细节描述的辅助，同时，见好就收，给客户留一些回味的余地，过度地赞美属于奉承和拍马溜须。
“你好棒哦！”
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