文档介绍：终端销售一一小区营销 17步
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，怎么来建材市场的人越来越少了，市场
越来越淡了？ ”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：
以前的购物方式：
逛建材市场f选择花色f 选择品牌f成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推
荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪
里去？小区！小区是最靠近顾客的末端”那么小区就是我们销售工作的前沿阵地”小区
拦截业务队伍就是冲锋陷阵的先锋队”在小区设置一道屏障”将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？步步为营做好 17步。
第一步：建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由 2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推厂部架构
小区推广部经理
推广一组
推广二组
小区推广业务代
表
小区推广部经理岗位职责:
直接上级：副总经理
直接下级：小区推广业务代表
主要职责：
1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；
2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；
4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；
6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理
主要职责：
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
4）展开 “扫楼式 ”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；
6）发挥 “意见领袖 ”的作用，开展团购工作；
7）负责小区售后服务工作；
8）完成部门经理安排的其它工作。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：
谍程
培训时
1
公司介绍、企业文化
1小时
2
管理制度、运作济程
半天
3
商务礼仪
"卜时
4
积圾的1＞态
2小时
5
产品基础知识、
2小时
6
产品架构、FAB （特点、优势、利益）
2小时
7
介绍产品的FABE法
2小时
呂
行业竞争态势
1小时
9
价洛管理
1小时
10
基础营霍理论
2小时
11
屮区推厂冥操功作分解
半天
12
客户服勞技巧
1小时
13
如何处理客户异议
1小时
3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、
《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。
4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
5、打气”小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
6、小区推广部的过程管理
：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
、工作计划、工作总结管理制度 ”每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。
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