文档介绍：欢迎下载 http://passport./?business&aid=6&un=seebysee#7 各种资料大全!!! 精品水晶,动人礼品我的网店: http://5miao. 二、销售能力分析咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图□第一阶段——成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果,然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中,应加上质量影响因素,如: (1 )同客户关系的质量;提供的服务;反应和行动的迅速性;对客户要求的处理。(2)出访/接触的质量。这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象,与竞争对手进行比较。 (1 )在销售能力管理中一般用以下指标表明目标: ①总销售定额(营业额或销售量);②单项产品定额(力量平衡);③出访定额(月、周、日);④按客户类型出访频率; ⑤对现有及未来客户出访次数; ⑥管理工作。(2)报告(内容、频率); (3)传递订货。质量目标(保持客户,服务,信息传递……) 这些目标的有效性可通过以下分析加以验证:分析制定目标的方法(特别是销售额定的制定);分析时间和任务,可以行业标准或经验标准进行分析。销售能力的分析标准标准比率、平均细部 1 .营业额· 营业额和销售人员的增长以及增长的%· 销售额、推销者、用户增长的% · 平均销售额、销售人员· 营业额/ 出访· 毛利/ 出访· 参考期总销售额的变化· 营业额、用户或环节的变化· 平均需求变化全部销售网的营业额销售人员数年度的推销人员销售额 12 · 总销售额出访次数税前单位销售- (税前单成本) + 推销人员单位总费用出访次数 2 .费用· 全部费用/ 推销人员· 费用/ 出访· 盈利工资(固定工资+ 佣金+ 资金) + 社会负担+ 来访者费用(交通、住房、招待用户)+ 行政费用( 秘书处,电话,电传……) 全部销售人员费用出访次数全部销售人员费用销售者的销售额 3 .出访· 出访次数/ 销售人员数· 出访效率· 接触效率· 出访频率· 平均距离/ 出访出访次数/ 现有顾客· 将出访次数订货数出访数出访次数接触次数· 出访次数/ 用户/月 4 .客户· 客户发展新客户数量· 平均顾客数· 集中客户· 支持能力现有客户新客户数丢失客户数网上重要客户实现的营业额% 难以收回的应收款% ( 有疑问的) 5. 商业信息出访报告竞争报告· 有关客户信息的数量和质量—需要—动机:价格,质量;售后服务—特殊产品需求· 信息的数量和类型: —价格、销售条件—促销活动—新产品—销售产品说明资料例如出访标准,如下表。行业名称每个销售人员每年出访次数高消费特级市场超级市场高级市场传统市场 3~5 4~6 7~10 12~18 分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距,以及产生结果与目标之间的差距的根源。 (见下图)。□第二阶段——方法及组织咨询 ,可能是外来因素造成的,如销售人员的管理、领导和组织方式;也可能是内部因素造成,如销售人员的素质、销售方法等。外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关: (1)目标的制定(2)对销售人员的激励; (3)报酬系统; (4)