文档介绍：企业内控制度基本规范
--销售与收款管理解读
销售简介
销售作为企业利润及现金流量的直接来源。
企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。
销售就是：企业出售商品、提供劳务、收取货款等行为。
销售业务并不是简单的交易过程，而是分步骤的交易过程。
销售业务流程图
销售计划
客户评价
定价审批
合同订立
组织发货
收款
付款
后期
服务
安排生产
退货
折让
销售业务流程图
销售业务存在的风险
销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库存积压，企业经营难以为继。
客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈，导致企业财务困难。
销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导致企业利益受损。
长虹集团的应收账款案例
长虹，中国彩电业的老大，
年净利润亿元的辉煌。
创下了巨亏37亿元的纪录。
自1998年的囤积彩管，产品大量积压。
截至2004年12月，应收APEX账款亿美元
可回收额亿美元左右。
与APEX公司签订的巨额销售合同。
没有合理的内部控制制度。
销售与收款失控的案例
案例二：一陌生客户使用假牌照的报废车，利用齐鲁石化财务部、销售公司、储运发货部门不在同一楼层办公的特点，到销售部门开具了真正的销售调拨单，使用伪造的财政专用章及增值税专用发票，私盖印章，然后到销售处盖销售章，最后到储运车间提货，骗过了公司财政部收款开发票关、销售部门对接关、储存车间发货核对关、保卫科车辆上货验收关、门卫放行证明关，堂而皇之地将货物运出厂区。
案例三：某铁路运输下属医院收费挂号处负责人，三年利用财务不核对原始单据的漏洞，将所收款中的万元占为己有。
销售内控的目标
一、保证销售收入的真实性和合理性 及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏记或虚增收入，防止货款被挪用或***。
二、保证产品的安全、完整 核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全，保证质量不变，数量完整。
三、保证销售折扣的适度性 合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。
四、保证销售折让和退回的合理性与正确性 加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。
五、保证货款及时足额地收回 加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作，保证货款及时足额的收回。
销售内控的要点一：职责分工
建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。
销售与收款不相容岗位至少应当包括： 1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。 2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。 3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。 4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。 5、销售业务经办与发票开具、管理。 6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
销售控制的要点二：赊销管理
一、制定赊销额度，根据对客户的调查，针对每个客户制定赊销额度。
二、日常赊销管理，明确各部门、人员的职责分工，降低坏账风险。
1、销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责，以切实避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。
2、应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。