文档介绍：第一章谈判与商务谈判 1. 谈是判的前提和基础。判是谈的结果与目的。 2. 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 3. 商务谈判的原则: P11 1. 平等原则:要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系,并通过平等协商、公平交易来实现双方利益和义务的对等。 2. 互利原则:商务谈判是一项互惠的合作事业。在任何一项商务谈判中,双方都应该是平等相待、互惠互利的。 3. 合法原则:商务谈判必须遵守国家法律、政策,国际谈判还当遵循有关的国际法和对方国家的有关法律法规。它具体体现在谈判主体合作、谈判议题合法、谈判手段合法三方面。 4. 信用原则:要求谈判双方都要讲信用,重信誉,遵守和履行诺言或协议。信用有如如下含义:一. 在谈判中,讲真话,不说假话,这叫“言必信”;二. 遵守诺言,实践诺言,这叫“行必果”;三. 商业信誉信用是诚信无欺的职业道德,也是谈判双方交往的感情基础。 5. 协商原则:商务谈判过程是一个调解双方利益,以求得妥协的过程,每个谈判者所做的一切都是为了维护己方的利益。双方利益不同,必然引起这样或那样的分歧与冲突,这要求双方都应以友好协商的原则解决问题,以求达成一个明智、友好的协议。 4. 一般来说, 书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确, 谈判双方彼此比较了解的谈判。对一些内容比较复杂。交易条件多变, 而双方又缺乏必要了解的谈判, 则适宜采用口头谈判。 P16 第二章商务谈判准备 1. 通则议程:是谈判双方公共遵照使用的日程安排,谈判议程一般都指通则议程。细则议程:可由一方提出或双方同时提出,但只有经过双方讨论通过后才能正式生效。细则议程具有保密性, 它是对己方参加谈判的具体策略的具体安排, 只供己方使用。 P30 第三章商务谈判过程 1. 一般正式的商务谈判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。 P41 2. 建立良好洽谈气氛的方法: P42 (1 )注意个人形象(2 )沟通思想(3 )做好周密细致的准备工作(4 )分析研究对方的行为第四章商务谈判策略 1. 被动地位者的谈判策略(我方谈判实力不敌对方的情况下): (一)疲惫对手: 指通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,以此来逐渐的消磨其开始的锐气,同时使我方的谈判地位从不礼和被动的局面中扭转过来(二) 权力限制: 实力较弱的一方的谈判者常常带着许多限制去进行谈判, 这比大权独揽的谈判者处于更有利的状况,而不是坏事情(三) 先斩后奏: 实质是让对方先付出代价, 并以这些代价为人质, 扭转自己实力弱的局面, 让对方通过衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度,被动接受即成交易的事实(四) 广泛联系: 指谈判实力较弱的一方向对方提出有利于对以外的行为活动, 通过这些行为活动与交易本身的联系促进协议达成的策略(五)吹毛求疵:在谈判中处于较有利地位的一方最容易犯的错误就是炫耀自己的实力,向对方大谈特谈自己的优势,即使所谈的这些都是事实,但聪明的对手总可以回避这些优势, 打击对方的士气(辩 P78 ) 2. 主动地位者的谈判策略(一方实力较强而另一方实力较弱的态势): (一) 规定期限: 指谈判一方提出的达成协议的最后期限, 超过这一期限, 提出者将推出谈判(二)不开先例:常用于卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格等条款时(三)先苦后甜:从实际生活常见