文档介绍：第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备
信息准备信息准备
组织准备组织准备((人员人员\\地点地点\\场地场地))
计划制订与模拟谈判计划制订与模拟谈判
第一节第一节 信息准备信息准备
一、准备的内容一、准备的内容
谈判环境的调查谈判环境的调查
谈判对手的调查谈判对手的调查
自我评估自我评估
二、准备的手段二、准备的手段
一、信息准备的内容一、信息准备的内容
（一）谈判环境调查（一）谈判环境调查
《《合同谈判手册合同谈判手册》》
11、政治状况（国家对企业的管理程度、对企、政治状况（国家对企业的管理程度、对企
业的领导形式、谈判项目是否受到政治上业的领导形式、谈判项目是否受到政治上
的关注，例如的关注，例如中海油收购美国尤尼克案中海油收购美国尤尼克案
例，洛阳轴承收购案）例，洛阳轴承收购案）
对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系
有没有曾经用过间谍手段（***或美人有没有曾经用过间谍手段（***或美人
计）计）
２、宗教信仰（信仰何种宗教以及宗教对２、宗教信仰（信仰何种宗教以及宗教对
该国政治事务、法律制度、国别政策、行该国政治事务、法律制度、国别政策、行
为规范、节假日以及工作时间的影响）为规范、节假日以及工作时间的影响）
３、法律制度（何种法系？法律的执行状３、法律制度（何种法系？法律的执行状
况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职
业操守）业操守）
４、商业做法（企业决策、合同****惯、律４、商业做法（企业决策、合同****惯、律
师的作用、商业***、常用语种以及法律师的作用、商业***、常用语种以及法律
效律等）效律等）
５、社会****俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时５、社会****俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时
间能否谈业务、礼物赠送****惯、能否当众接受批间能否谈业务、礼物赠送****惯、能否当众接受批
评、禁忌的话题、妇女的权力等）评、禁忌的话题、妇女的权力等）
６、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制６、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制
度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、
利润能否顺利汇出）利润能否顺利汇出）
７、基础设施和后勤供应系统。７、基础设施和后勤供应系统。
８、气候状况。８、气候状况。
（二）对谈判对手的调查（二）对谈判对手的调查
１、客商身份的调查１、客商身份的调查（表格（表格））
２、谈判对手的资信调查（法人资格、资本２、谈判对手的资信调查（法人资格、资本
信用、履约能力）信用、履约能力）
３、谈判对手的权限３、谈判对手的权限
４、对手的时限（案例）４、对手的时限（案例）
５、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、５、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、
性格、对己方的评价等。性格、对己方的评价等。
（三）对自己的评估（三）对自己的评估
欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自
论；欲知人者，必先自知。知人者智，自论；欲知人者，必先自知。知人者智，自
知者明。知者明。
１、谈判信心的确立（信心来自己方的实力１、谈判信心的确立（信心来自己方的实力
与优势以及自己的准备工作，如有无备选与优势以及自己的准备工作，如有无备选
方案）方案）
２、２、自我需要的认定自我需要的认定
（需要什么、各种需要的优先程度、满足需（需要什么、各种需要的优先程度、满足需
要的替代方案、满足对方需要的能力鉴要的替代方案、满足对方需要的能力鉴
定）定）((排序并制定备选方案排序并制定备选方案)()(马斯洛的需求马斯洛的需求
理论）理论）
确定自己的谈判目标确定自己的谈判目标
最优谈判目标最优谈判目标
可接受目标可接受目标
最低可接受的目标（最佳替代方案，最低可接受的目标（最佳替代方案，BestBest
AlternativeAlternative toto aa NegotiatedNegotiated Agreement,Agreement,简简
称称BATNABATNA))
１．１． 最优目标最优目标
比如，在一个企业与一家银行之间的资金比如，在一个企业与一家银行之间的资金
供求谈判中，需方可能实际只想得到供求谈判中，需方可能实际只想得到5050万万