文档介绍：门店促销效率的提升(一) 门店可用的促销资源其实是很多的, 但是很多人都仅仅把促销盯在纯粹价格让利这一种促销资源上了,这是一个很大的误区。你对促销资源的认识决定了你对于促销的定位。我们的促销动机、目的是什么? 我们每一次的促销都有效吗? 这些问题其实就涉及到门店促销的定位。门店促销的定位现在对于绝大多数公司和门店而言,不做促销还能提升销售的,大约是不太可能的了,甚至很多公司和门店都染上了促销依赖症,即做了促销销售稍微好一点,不做促销销售就惨不忍睹,门店在总结销售绩效不佳的原因时,第一条便是促销力度不大,竞争对手怎样、我们怎样,所以销售上不去不是我们门店不努力,而是采购太无能。我 2010 年三四月时曾见到过上海的一家大卖场, 促销销售要占到门店整体销售的 40%-45% , 我们知道, 正常值应该在 15%-25% 之间,占到近一半显然是太夸张了,进入这家门店看的时候,整个主通道和辅助通道都被各种促销挤得水泄不通,顾客进了店里像是进入迷宫一般,结果顾客除了买一点通道上的便宜货,也就很少去光临货架了,而供应商呢,知道只有堆码堆头才能产生一点销售,所以都拼命地来抢堆码和端架,最后变得无人关心货架上的商品,这样就陷入了促销过度的恶性循环。对于促销的目的和动机认识不足, 不能正确对促销进行定位, 对于每次促销效果的评估过于狭隘,是出现上述问题的关键原因。所谓促销定位,就是站在门店全局的高度来全面分析影响销售的因素,多从满足顾客的潜在需求的角度去挖掘顾客的消费潜力,把促销仅仅当作满足顾客需求的若干种手段中的一种( 而且是次重要的一种) ,来全盘设计促销方案,并把控促销效果。按照上述的定义, 我们不难看出那些促销出问题的门店的症结所在了, 那就是仅从销售来看促销, 过于依赖促销, 养成了促销依赖症,最终形成了恶性循环。门店可用的促销资源门店可用的促销资源其实是很多的,但是很多人都仅仅把促销盯在纯粹价格让利这一种促销资源上了,这也是一个很大的误区。你对促销资源的认识决定了你对于促销的定位。作为门店而言,可用的促销资源有: 1. 门店促销员。这是大部分卖场和超市最重要的促销资源, 但是, 很少有超市能够将这一块资源用好, 关键是这些促销员要么太热情, 要么太冷漠,不太会说话,不会说一些顾客中听的话,常常是自己把顾客得罪了还没有感觉。很多超市卖场促销员与员工的比例基本是 1:1 , 有的门店甚至是 2:1 , 但是我发现很少有门店去琢磨如何高效发挥促销员的作用, 促销员应该怎样推销效果才最好。 2. 全体员工。比如收银员多说一句话就可以推销很多商品,理货员对每一个身边的顾客热情一点,就有可能多卖掉一件商品,每个人每一刻钟若是都能够多卖一件商品的话,可以多拉动多少销售啊! 3. 店外广场或者店内大的空间。这个资源可用来做大的主题活动,这种活动往往可以给顾客留下很深的印象,增强顾客的购物体验,增加顾客对门店的美誉度。 4. 堆码和端架的促销资源。这是大家眼睛都盯着的,但是能够将其用好的,却往往并不多。我看到不少门店的端架和堆码是一个月换一次,这样的频率对于顾客的吸引力其实是比较小的。 5. 货架区间内的黄牌卡促销。这是很多超市忽略的,但其实这些对于拉动顾客到货架区域去购物还是非常管用的,大润发在这一点上就比业内的同行把控得好。 6. 店内促销牌卡、店内广告屏、店内广播、店