文档介绍：1课堂纪律要求 1、提前 15分钟到达培训室; 2、在助教的要求下做好签到工作; 3、签到后迅速找好位置坐下; 4、进入培训室后,将手机关机或调至震动; 5、在培训前、中、后过程中,不要来回走动和讲小话; 6、在培训过程中,如有疑问,请先举手,得到培训师同意后,方可说话; 7、培训结束后,请将椅子归位和垃圾带走; 8、离开培训室时,请排队离开,不要大声喧哗; 2今天我们培训…..? 3消费者心理与行为分析培训讲师: 888 培训部门:营运部授课对象:区域督导、门店店长培训时间: 2010 年6月 17 日 4?猜猜他是谁? 5目录 1、影响消费者心理的因素 2、消费者的需要与动机 3、消费者购买行为与决策过程 4、消费者群体与市场细分 5、产品与消费者心理 6、价格与消费者心理 7、服务与消费者心理 8、环境与消费者心理 9、现代消费发展趋向目录 6一、影响消费者心理的因素一、个人内在因素认识、情感、意志心理因素兴趣、需要、动机能力、气质、性格自然环境地理、气候、资源二、外部环境因素人口、家庭、阶层社会环境经济、政治、科技、文化生理需要生理因素生理特征健康状况生理机能的健全生理因素 1、生理需要:衣、食、住、行 2、生理特征: ?外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别(市场细分:夕阳红专柜、儿童反斗城、胖子俱乐部、女人世界) ?内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力 3、健康状况:良好、一般、较差、差——潜在市场(糖尿病专柜?) 4、生理机能的健全程度——残疾人专用通道、设施等(更加人性化) 心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机 9 心理因素—感觉视觉、听觉嗅觉、味觉、肤觉?绝对感受性 / 相对感受性——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候,都不能引起感觉。( 电视广告的持续时间若少于 3秒钟,则不会引起消费者的视觉感受) ——在刺激物引起感觉后,如果刺激的数量发生变化, 但变化及其微小,则不易被消费者察觉(一种商品的价格上涨或下降 1—2%时,消费者可能毫无察觉,但如果调幅达 10% 以上,立刻会引起消费者注意。) ——刺激量虽大,差别值大,但差别感受性较小。刺激量虽小,差别值小,但差别感受性较大。例: 1台彩电上调 5—15元,消费者不会注意。但1升汽油上调 2毛钱,顾客也会觉得十分敏感。心理因素—感觉?感觉适应: 久居兰室,不闻其香久处茅厕,不闻其臭?联觉——感觉的整体性举例:在优雅柔和的音乐声中挑选商品,对色泽的感受力会明显提高。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间,产生购买欲望。随着刺激物持续作用时间的延长,消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降