BP销售培训资料10：解释运做解析.ppt

文档介绍：告诉对方你的建议:
有关的特点与利益
谁在何时何地做何事
对方是否有疑问与异议?
确保理解，使用检查步骤
可以用数字来支持
解释如何运作
确定
机会
提出建议
强调主要利益
解释如何运作
达成协议
1
解释如何运作的技巧
时机:在“提出建议”并得到客户肯定回答后
步骤:
提出建议的总体内容
解释建议的相关“特征”和“利益”
使用相应的销售工具来强化说服的效果
2
提出建议的总体内容
3
总体建议
为了达到/满足您的….(需求)我的建议是…..
4
解释建议的相关特征和利益
5
小练****br/>请回答:
你的移动电话给你带来的好处是什么？
6
特征
特征就是产品或计划的特性
特征说明对象的不同之处
它是产品或计划的固有属性的一部分
它包括产品的性能、包装、价格、数据…
7
小包装
新型添加剂
“有礼品”
“有宣传品”
市场领先品牌
厂家推荐品牌
特征的实例
相关产品
相关促销
相关品牌
8
利益
利益:
指特征对客户的意义即给客户带来的好处
9
特征
小包装
新型添加剂
“有礼品”
“有宣传品”
市场领先品牌
厂家推荐品牌
特征与利益的实例
相关产品
相关促销
相关品牌
利益
节省储运空间及成本
保护发动机、减少维修成本
吸引顾客、增加销量
吸引更多注意,增加销量
提高企业知名度,吸引顾客
容易被顾客接受
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