销售业务管理第3章销售组织建设.ppt

文档介绍：销售业务管理
授课教师：王毅
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第3章 销售组织建设
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销售组织概述
组织的本质
组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。
组织是关于一群人活动的安排，或运行机制。目的是使相关者一起活动的效果优于个人单独的活动。
构成组织成员的个体之间，必须具有共同的目标、协作的意识和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。
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销售组织概述
组织的本质
所谓销售组织，简而言之就是企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。
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销售组织的设计
销售组织设计的重要性



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销售组织的设计
销售组织设计的基本原则


、因事设岗、统一协作的目标

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销售组织的设计
销售组织设计的基本原则



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销售组织的设计
影响销售组织设计的因素

消费者市场是为了消费而购买的个人和家庭，购买者的数量大，购买的规模小、品种多、频率高。
组织市场是指为生产、转卖或公共消费而购买产品的各种组织机构、制造商、中间商、政府等，购买者的数量少、购买的规模较大，多为专家购买。
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销售组织的设计
影响销售组织设计的因素

（1）开发性销售
（2）支持性销售
（3）维护性销售
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销售组织的设计
影响销售组织设计的因素
（1）开发性销售

开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者，他们接受顾客订单，也创造顾客订单。他们所面临的工作难度是最大的，他们必须向新顾客说明和展示企业的产品和服务，说服老顾客购买更多的企业产品，或者激励老顾客购买新产品。
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