文档介绍：年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历
丽花丝宝无疑是成功的企业和成功的品牌,本文一些观点可能有失偏颇,一些做法在丝宝内可能也是个别。但让我们从一个经销商的角度来看看一个产品的品牌、渠道、价格,无论对厂家还是经销商都应该可以具有宝贵的借鉴意义。
百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败”,早在九五年我开办自己的小店时曾印了份名片,背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败,所遇到的不过是些或大或小的挫折而已。-----与君共勉”,名片递出去总有些人诧异,也有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对,还真没那个勇气:资金短缺,所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十斤,完全靠一股我一定能成功的信念支撑着,才熬过那段艰难岁月。从来不相信年轻人有失败这一说法,一切还没结束,过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的只不过是些或大或小的挫折,世上没有过不了的坎。为赋新词强说愁,把自己暂时遇到的一点小挫折当作“失败”献给各位。
忐忑不安
今年七月,我正式通知丽花丝宝本地的业务代表,我不愿再担当丽花丝宝本区域的总经销,请公司派人员来结算货款,处理退货事宜。没几天,丝宝J地区办事处就来了两个人员,仅用了半天时间完成了交接。想起自己这两个月的辛劳,就这样平静地结束,心里很不是个滋味。
和丽花丝宝打交道已经上十年了,早在九一年替亲戚打工时就是丝宝的H市总经销。九五年出来单干时,丝宝的业务人员告诉我,我的亲戚打电话告知我已离开H市,不能再与我有任何业务来住,不能支持我在新地方的开业。于是在我开业的头两年里,没有任何厂家的支持,在众多的小店里挣扎着。看着丝宝在当地的经销商处红红火火的电视广告、大张旗鼓地促销,看着他在本市化妆品专卖店里一枝独秀,却没有一丝办法。而这一切如果没那个电话,本来应该属于我的。
辛辛苦苦的干了两年,生意渐渐地好了起来,也做了几个厂家的区域代理,都不是知名的品牌,厂家的支持力度小,做起来事倍功半。其中的重庆含羞草系列化妆品销量曾列全国第九,但我却没赚到钱,利润全被我投入用作了广告费、促销赠品,找厂家要求加大广告投入却是一拖半年也没批下来。也有几个品牌曾做到全省销量第一的,但很少能合作一年以上。人员素质、厂家实力等众多因素往往引起些不愉快的纠纷,最后只好忍痛割爱,扔掉了再重新找。想起以前做丽花丝宝、宝洁、上海家化、霞飞的经销商时的轻松,心里真不是个滋味。
到了二千年,我扩大了门面,又投入近三十万,零售渐渐在当地占到了第一的位置。这时候丝宝也和本地的经销商李某(我的高中同学)因差欠货款引发了纠纷,关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动,几次活动开展的都比较成功,和小方合作的也比较愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手事找我请教,基本上利用我出外所学再加上上十年的经验,这些小事情都迎刃而解。到了春节前几天,小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩,本地区已经没有经销商了,每次送出来的货全都放在他租的房子里,分公司不允许这种做法,要求必须在当地找一个经销商,他想让我来做。
决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月,这里有必要先交待下我所处的商业环境:Z市共有人口约一百二十万,其中城区人口约二十五万。商场有五六家,除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑,其它几家的柜台对外承包。商场生意都不景气,丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占主导地位的是私人化妆品专卖店,其中规模比较大的共约九家,零售第一的是我店,第二是张某(女),第三是我哥(九七年我开的分店,因一年哥嫂下岗而出让),第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某,批发第一的是胡某,第二的是刘某,第三是李某(批零兼营)。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈,杀价成风,无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来,比如李某在做丝宝经销商时,市内大点的化妆品店还是在武汉拿货,武汉的价格虽便宜点,小批量进货加上进货费用,两者其实差不多。这里唯一例外的就是我,基本上本市有经销商的我很少在外面进货。除张某因嫉妒而与我的关系紧张,其它各店老板都和我是朋友。谁差什么货即使明知我没有也要找我帮忙到别的店去借。
虽然有这层关系,但如果我做了丝宝的经销商后,他们又是什么态度就很难说了。
先说李某,他以前是丝宝的经销商,春节时还差丝宝货款十八万元。如果我做,他碍着同学关系明着不说,但他夫人(真正当家的)绝对是不会甘心的。
张某小女人心态,她绝对不会来帮我抬庄,不抬庄估计还算好的,可能还会跟我在丝宝产品上杀价,扰乱我的市场。
而做批发的胡某和刘某,以前我没做大时,大众化产品全部在他们那儿进货,省下的资金进些彩妆或市面上少有的化妆品。我知道他们主要销丝宝的产品是代洗,少量的瓶洗,护肤类基本没有。因为价格竟争,