文档介绍：销售技巧及心得怎么做销售呢? 做销售大概需要以下几步: 1 、让客户认可你; 2 、让客户认可你的产品; 3 、让客户放心购买你的产品。销售就是满足需求的,他是怎么让我们了解到自己需要,而他可以满足这种需求呢?首先, 不变的一点, 他未通过知识性语言来讲, 而是把一个个案例融入其中。他大概是通过三个方面来引导这种需求的: 1 、现状:未使用产品时遇到的问题; 2 、危机:未使用产品以后可能会发生什么情况; 3 、价值:如果使用产品以后发生情况会有什么样的结果; 如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情,是很正常的。如果一个客户购买,他完全没有抗拒,有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。抗拒分类及方法 1、沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的, 也不太说话的, 他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是, 你要想办法让你的客户多说话, 要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候, 常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿,所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题,你要引导他多谈谈他们自己对你的产品, 对你的服务的看法, 对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话, 那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话, 多问一问他们的看法, 多问问他们的意见, 从他们的回答过程当中, 你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来, 你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。 2 、借口型的抗拒常常有客户一提出来的抗拒,有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你,比如说, “你这个东西太贵了,我没有兴趣。”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候, 首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步, 先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事, 你还是要去处理, 只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢? “张先生,我想你所提到的这些问题是非常重要的,我想价钱是每一个人都会考虑到因素, 所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前, 我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点, 为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品, 而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。 3 、批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量, 可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候, 你所需要做的第一件事情就是, 切记不要去跟你的客户产生争执, 不要去批评他, 一定要跟他站在战线上,你要去理解他、尊重他。 4 、问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你,他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候, 事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题, 表示他对你的产品有可能根