文档介绍：1 / 56
连锁店谈判常见问题解决方案
谈判中常见的问题
在半年的KA工作中，常常与OTC经理协同拜访客户，在连锁店业务洽谈过程中，经常出现一些问题，主要有以下几个方面：
谈判准备工作不充分
谈判信息把握不全面
谈判方案准备不规范
客户异议处理不当
谈判技巧运用不熟练
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：
（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“利益”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
2 / 56
谈判原则
（一）理性原则（应该性原则）
谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。
在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。
谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。
“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
操作原则
所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点先搁置起来。
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。
3 / 56
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。
任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽责。
谈判过程结构
这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。
这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。
这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。
成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。
这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。
影响谈判的客观因素
4 / 56
一、实力
实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。
有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？”
答案就是：一是培养；二是寻找、整合。
从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：
“学****提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。
“专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。
“社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
从寻找整合角度看：
（1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。
5 / 56
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学****和摸索到的。
一、判断能力
具体包括：