文档介绍：情况是这样的：我做的是一个针剂，某科室的主任白天大部分时间在楼下坐诊。最开始去的 时候他便明白告诉我，楼上病房他管着，不让我去，将来一切费用我直接给他就可以了。就这样 稀里糊涂几个月了，我也没去过楼上病房。但是，最近感觉到他好像没跟楼上大夫提过费用 的事，有心想去病房看看，又担心主任这边，很是矛盾所以请大家指点一下，我该怎么办才好
一，简单分如下：
从楼主的提问中提取如下关键词：产品一针剂人物一一主任范围一一楼上病房他管着 中心——费用待解决——矛盾
首先，我想说明一点：就是做医药代表这个行业的必须有一些可爱的习惯！永远不要轻易相 信别人说的话，尤其是大夫！就是说永远要保持怀疑的态度去看问题！保持高度的警惕！所 有事情没有亲眼看到的都把他首先设定为否定！销售人最会说的是话，但最相信的是自己的 眼睛！（黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明）
你的产品是针剂，那么你的政策空间应该很大，换句话说你们的政策是客户很在乎的！如 你所说，你已经在支付费用，虽然只给主任一人，起码说明你的产品已经在用！而且主任已 经答应了！
这是好的开始，其实对于费用的问题，特别是针剂，钱一般都是给主任的（起码我这个地 区90%）,因为数目较大，权利层管理方便安全！而且有权利的人压制，不会使科室内部争 斗！这个方法证明是可行而且有效的！我建议您不要按人头数目单人给！（一会在给你点建 议）那样可能让你的产品被踢出该科室！
告诉你楼上病房他管着。不让你去！这个问题他不是问题！因为你的工作不是主任一个 人！应当是整个科室能用药的人！所以既然主任拦着你!你想过为什么拦你吗？是他自己想 独吞费用？还是怕你上去给他带来不安全的因素等等！这个才是问题的关键！
主任或者这个科室需要的针剂代表是安全第一利益第二客情第三！和做药的有点不一 样!所以你想上去看的情况是一费用给下面的客户没？分配满意没？或者说直接点主任多 拿没？
那么我给你先讲个事情，你看我说的有没有点道理！
主任是关键人物，那么我们就分析下这个主任一这个主任做到今天的这个位置，应该不是 机缘巧合的事情，肯定有他能当主任能力！你应该看到很多医术精湛或者高明的人能当专家 等等，但是他不一定能胜任主任，所以当上主任不但有医术。更有心术！（也不排除走后门） 如果一个主任当得很好，那么医术已经不是他的重要，而是管理整个科室！类似于你们的经 理。（经理只需要管理好你们让你们完成自己的任务他就高枕无忧了）所以你的费用管理 也是他科室管理的一个很重要的部分！那么如果他想贪污你那么点费用（因为有很多针剂很 多费用你的比例不是很大），我个人认为如果他真是个有心术的主任的话是不会的，起码不 会全部扣下的！因为下面的医生用什么药大家自己心里都明白，如果不统方的话甚至比咱们 都清楚！但是这个只是分析！需要你去调查!
调查的方法我看无非这样几种：（一定要学会用巧力而不是蛮力）比如说去问下做同科室 的其他的代表！最好别问竞品。问只是个开始，大概了解个情况后在做下一步计划！那就是 疗区拜访计划！怎么能达成呢？准备工作是一多在该科室的医生出诊的时候拜访！找到他 们简单的物品需求一比如说答应给客户买点什么或者提供点什么！这样你就在他在疗区的 时候把东西送去，那么你为了工作为了客户而去疗区就没问题了！但是这个不是长久之际, 那我们就在想另一个办法，首先向你们经理申请个科会，之后把主任约出来跟主任说合作 这么长时间了，很感谢主任的帮忙啊！但是为了完成公司的任务，就是在科室开个科会，（为 了费用等等）说个人的理由让主任帮你组织个科会！如果答应了，那就好好准备，在开会 的结束后为了表不你的诚意和你对老师参与的感谢，去吃顿饭吧！这样大家就都认识了！其 他的你就自己知道做什么了！
如果实在是没有办法接近疗区：你可以尝试先培养下别的客户一一如果你有统方或者在系 统里查出谁用的比较多的话可以多给枪手一点点小费用，积极性也会上来的！其实在市场竞 争这么激烈的今天，他们在乎的不是你给的多少，而是和同类产品做比较给的多少！最重要 的是个人就想与众不同啊！所以额外的一点点东西可能会更加刺激客户！
二，针剂科室主任管是很正常的，既然他不让你去找科室其他医生，而且你的品种已经在科 室用上了的话，主任的话你是必须要听的！
你现在遇到的问题是产品在用上量很难，因为这种大锅饭下面的医生会没有积极性，只是迫 于主任的压力下不情愿的在用，量必然很少！所以下面医生你是肯定要去找的！
对于这种情况我的处理方法是：
可以选择主任不在的时候低调的和科室其他医生接触，对于费用这一块大头给主任是必须 的，但是务必要留下一部分作为下面医生的公关或者是直接提留费用给他们；而且必须统一 口径告诉
主任你是没有去找其他医生的！这样管理的科室在维护时适宜整个科室一