文档介绍：客户信用管理
2021/5/28
1
1、 总述
2、 信用管理的理念
3、 信用管理的先进流程介绍
1、总述
2021/5/28
3
信用管理的关键成功因素
流程
方法
权威的协调者/终审者
独立、专业的执行者
部门协作和监督：效率和效果的平衡
支持动态更新的信息传递
支持多角度的分类、检索和分析
强调销售者的收款责任
信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一
以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”系统
以信用规范为行动准则
标准化的信用评估方法和信用风险分析模型
符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素
信用管理的关键成功因素
组织
信息
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
为什么
做什么
对象
信用
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点
信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能
是什么
信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延
信用政策的类型：调控手段的运用
信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
方法
衡量
2、信用管理的理念
2021/5/28
8
信用：以偿还为条件的特殊价值运动
信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的
商业信用
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 …
在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
企业资信调查
资产调查
市场调查
非调查类
资信评级
金融类
信用保险
保险理赔
非金融类
商账追收
信用管理咨询
信用销售（赊销）的发展