文档介绍：: .
3- 2-3 . 有 效 激 励
3- 2-2-1 .有效激励的核心原则：
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，
后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3- 2-2-2 .有效激励举例：
3- 2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：
目的：在上半月提高破零率；
个人pk :输的给赢的买一个阿里总部的 T恤100元
部门pk :输的给赢的部门全体购买总部 T恤500元，公司补贴赢的500基金
破蛋pk :截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（ 4月份最后三个计入五月份）
3- 2-2-2-，以山东某渠道商为例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3- 2-2-2-，以辽宁某渠道商为例
月底激励：本月为止最大的一次激励！ ！
最后一天的到单激励：
规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮 U盘！第九
单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：首位到帐 2单以上销售，继续送岀阿里巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4- 1 .设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例
1-1-1 .拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录 90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1 — 10
号小记，21号查11 — 20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款 1元/次，少一家有效上门追罚 2元/次。
1-1-2 .电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数 =岀勤*30，岀差不考核电话量，少一家罚款 1元。
4- 2 .销售人数的合理增加
1-2-1 •增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按 1 : 2或1 : 3匹
配）
1-2-2 .新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4- 3 .市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1 •根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
1- 3-2 .对于企业分散的县市， 根据县市分布，选择居中位置， 可辐射周边县市。
4- 4 .寻找适合当地的会议营销模式：
2- 3-3- 2 .我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、 比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25单，
其中学生也占了部分。
B、 邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做 生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约, 基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更 低，风险更小的平台。
4- 5 .提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？
潜在目标客户（中小企业）现状
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任 何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。 ）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客 户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1. 电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1- ：
1- :
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
3-6个月