文档介绍：年度营销计划书
2013外贸年度营销计划
一、计划概要
个人20xx年外贸销售目标：100万元。
季度目标：第一季度：20万元，（根据现有客户有潜 在客户分析）
第二季度：30万元
第三季度：30万元
第四季度：20万元
实现途径
继续开发新兴市场，提高市场占有率。
发展经销商或代理商，多渠道多途径开拓市场
维护老客户，通过老客户了解当地市场状况，掌握 市场需求导向
巩固东南亚周边市场，利用地理优势发展周边客户
网络推广，做好产品推广及资料完善工作，提升市 场知名度
现有客户分析：
国内客户程先生，需要石膏板相关测试仪器，与客 户核对相关测试项目；
塔吉克斯坦经销商，需要测试塑料制品及金属制品
拉力机及烘箱；
国内客户，Mr Lok,询问皮革温度收缩记录仪及机 械搅拌器；
美国客户Khurrum,询问纸箱抗压测试仪，与客户确 认可以进行蠕变测试，等待客户回复。
哥伦比亚客户，Mr Carlos,需要垂直燃烧测试仪， 核对相关测试标准后给客户报价，等待客户回复。
潜在客户分析：
土耳其客户，Mr Las Besten,询问拉力机，虽已购 买，但客户实验室还在完善，需要购买其他测试仪器，可继 续跟进；
澳大利亚客户Mr Greg,需要Taber耐磨测试仪， 年末暂停采购计划，可继续保持联系。
二、营销环境分析
（一）、外贸检测仪器行业市场概况
1、市场分析
通过客户发送的询盘所在地，和成交客户所在地分析, 南美及南非第三世界发展中国家，是目前外贸的新兴市场， 购买力较强，需求张力大。
东南亚市场，主要以经销商为主，询价多，压价幅度 大，市场活跃度高，存在小语种语言障碍，难以直接面对客
户，需要经销商做中间桥梁进行沟通。
欧洲市场，客户购买动机强，要求高，成交希望大。
北美市场：发达国家，询价多，选择余地大，要求高。
中东市场：新型蓝海市场，客户购买力强，主要以经 销商为主，存在小语种语言障碍，难以直接面对客户。
（二） 、消费者分析
1、 消费者的总体消费态势
（1） 根据客户反馈得出，目前产品检测需求量大，客 户对产品质量要求越来越高，检测仪器行业市场发展看好。
（2） 根据市场调查分析看出，纺织及家具购买需求浮 动大，客户偏向购买产品质量高，测试性能强，价格相对较 低的检测仪器。
2、 消费者行为分析
在影响客户购买的众多因素中，“价格因素”排名最高, 被列为影响购买的第一大因素。同时，测试性能、品牌知名 度、保修期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因 素，
另外，广告影响也相当重要，能够加强客户对产品的 认知程度。
（三） 、产品分析
1、现有检测仪器产品分析
现有检测仪器产品的不足：
调查显示，现有检测仪器产品的不足主要有： 繁多，质量辨别度低；，客户难以识别；3•仪器制 造周期不稳定；，产品质量难以控 制。
2、 产品生命周期分析
各种检测仪器在市场所处阶段不同，市场空间和拓展 策略也表现很大差异。纺织服装检测仪器已经进入产品成熟 期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场 覆盖率来实现效益增长；箱包和家具测试仪器均还处于产品 成长期，市场空间仍然很大，消费需求呈现出明显的增长态 势。
3、 产品的品牌分析
品牌格局日益多元，国外品牌以，IDM, ATLAS和HP 为主，国内品牌以高铁、创新为主,企业品牌定位中高端市场, 与国外品牌仪器合作，引进国外优势产品，同时推出自主创 新产品。
不同产品需求地域分布对比分析：
第三世界发展中国家（南美及非洲市场突出）：以 纺织品鞋材检测仪器为主，购买力较
强，市场需求呈稳步上升趋势；
北美及欧洲市场：产品以品牌导向为主，测试项目 及标准核对严格，产品需求以家具类
仪器测试仪器为主。
东南亚市场：纺织品测试为主要需求导向，购买力 偏低。
三、执行方案
平台推广：利用阿里平台点击付费及中国制造网在 线操作，完善产品资料，补充产品详细图片，优化产品信息。
加强技术支持和技术培训，为争取更多潜在客户做 准备。
优化公司信息及资料，方便客户了解公司背景，提 升客户对我司信任度。
加强产品推广，注册免费B2B平台，利用相关网站 及博客，利用本地搜索引擎，搜索潜在客户及经销商，发布 推广信息。
客户维护：加强客户关系管理，定期维护老客户， 发展新客户。
贯穿“引进来，走出去”原则，发展当地经销商网点, 对经销商进行授权，全面拓宽海外市场。
发展小语种营销：针对新兴市场特殊客户群体，客 户希望直接面对供应商提供技术支持，而不是通过经销商代 理。
针对小型设备，例如纽扣拉力机，摩擦色牢度等，