文档介绍：★课程对象——谁需要学****本课程★流通零售业店长★营业单位的主管★营业员★课程目标——通过学****本课程,您将实现以下转变 1. 明了店面销售的重要意义 2. 掌握提高销售利润的要领 3. 学到增加顾客忠诚度的方法 4. 掌握商品陈列与展示的技巧 5. 掌握店面色彩与照明的技巧★课程提纲——通过本课程,您能学到什么? 第一讲店面销售的意义与顾客心理 1. 门店销售的态度 2. 门店销售的基本技术第三讲店面销售技术实务之一 (一) 第五讲店面销售技术实务之三 1. 应对顾客的方法和技巧(二) 2. 清理店面与商品检查、陈列的要领第六讲店面布局安排和商品组合互动 、照明与商品展示和情境活泼化 ★课程意义——为什么要学****本课程?(学****本课程的必要性) 商业社会的竞争越来越激烈,尤其是店面竞争,有的店面顾客川流不息,财源滚滚;有的店面却如昙花一现,淹没在市场竞争中。其中一个非常重要的原因就在于店面营业人员的服务态度和销售能力是否能使广大顾客确实感到非常满意。☆本课程通过深入浅出的讲解,对店面营业人员进行全方位的职业化训练,培养和提高他们在工作中所需的待客礼仪、沟通技巧、销售能力和店面管理等技能,从而改善店面的整体面貌, 有效地增加店面的销售额, 使店面能成功地从激烈的竞争中脱颖而出、长盛不衰。引言【本讲重点】店面销售的意义与机能消费者购物的心理意识第1讲店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】店面销售的意义与机能顾客的购物心理店面销售的意义与机能店面销售的意义店面销售的目标是获得最大的销售业绩,对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客,有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感,并且提高销售业绩。店面营业人员的职业化训练非常重要,营业人员的职位虽然不高,却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊, 面对的人、事、物, 所作的一切都代表了企业, 代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力,精心设计制订出来的各种经营决策和标准,最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁,但往往会认识那儿的营业人员,顾客与营业人员接触的次数多了, 时间长了, 跟营业员就有可能成为朋友。所以, 对成功的店面管理来说,不能忽视营业员的职业化训练。【自检】如何才能提高店面的销售业绩? @_______________________________________ ____________________ ________________________________________ ____________________ ________________________________________ ____________________ 提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事,就是了解顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。 1. 商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求一家便民店的商品种类大概在 2- 000 ~4- 000 种左右, 一家个体商店, 商品种类大概是 8 - 000 ~ 12- 000 种, 并且随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市, 至少有 20- 000 种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。【举例】一位顾客想买可乐,走进一家商店,发现这家商店只卖一种品牌的可乐,顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐,而且有不同大小的包装,从 1- 000 毫升到 550 毫升、 355 毫升,甚至于更小到 120 毫升都有,相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了,紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额,那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面