文档介绍：谈客户需求分析
如何把单做大
刘琪栋10月
1
从小孩子的教育说起…
我们要如何塑造怎样的未来花朵？
2
几个概念的区分
谈单？策划项目？
签单？签订服务？
销售？销售顾问？
3
我们需要怎样的客户？
需求明确
高度认同
快速决策
资金充裕
4
客户需要怎样的我们？
策划能力
实力强大
实施快捷
成本合理
5
有效的客户需求分析的前提
站在客户的角度
6
客户对于互联网认识的类型
无知型
略知型
知识型
对于不同的类型的客户，我们采用不同的引导方式，但是站在客户的立场上为客户出谋划策的原则不能改变。
7
客户消费心理学
表层 → 精神消费，人有我有，存在即可，受环境影响大，多选择，易变化；
浅层 → 需求消费，市场需要，客户要求，受环境影响一般，较稳定；
深层 → 应用消费，改变经营管理，冲击旧模式，客户黏度大，稳定性强。
8
来点概念的
：“攻心为上”
让客户给自己定位：这位是互联网专家；
问题来了：你真的是互联网专家吗？
这是对客户最好的礼物。需要“练好内功”：了解市场走向，了解客户行业，了解公司产品… 问题是：你对客户策划贴身吗？
？
这是网络优势中的市场学！没有充分的市场信息基础和强有力的洞察力，是不足以了解客观市场的方向。
？
对于客户的普遍需求，无须持否定或迎合态度。核心观点：对客户有用的就认可。那么你的策划能力则需要你的创新能力来体现。
“药方”
高销售额是对于公司的商业价值，当客户有些需求能够通过简单方式实现时，你要会说：这样做，更合算。 那样你不会因小失大。
：客户互联网规划师
角色不是表演，是正确的角度！站在客户的立场思考问题，是你价值的体现。
9
来点具体的
-> 现状分析 -> 解决方案 三部曲
一、客户的目标是什么？我为客户设置的目标是什么？ （需要有针对性的分析）
二、企业目前的现状如何？通过各种观察找出 （需要一针见血的洞察力）
三、思路清晰的解决方案分析。动听而务实 （需要有浑厚的行业知识）
：网站应用类型分析
；；
话术：您清楚你的企业应该建设那种类型的网站吗？
“简单”+我们的“复杂”
对许多客户而言，我们希望通过简单的理念让客户接受我们的规划。
但不断根据对客户的理解，调整和反馈是我们应该追求的“复杂”
+实在的计划书
但有概念而没有策划书，不是一个健康的项目。
简单明了的计划书应该蕴含着你的心血和对客户的责任！
10