文档介绍：东成石材华南区大项目销售推广计划
销售区域：深圳，东莞，广州，珠海
销售模式：采用直销方式， 通过了解客户的需求，展示企业满足客户需求的能力，制定相应的技术方案，使客户对企业、产品、技术方案表示认可，从而赢得客户订单。
市场定位：东成公司向客户提供内装及外挂石材系统， 主要服务内容包括：图纸深化，板材深加工。
以市场类型分： 1、商业综合体； 2、会展会议中心； 3、机场、高铁等交通枢纽中心； 4、星级酒店等。
以客户类型分：政府部门；国有企业；私营企业；外资企业
行销工具：公司介绍及产品手册：印刷版，内容包括：标志；宣传口号；历史；专利证书；获奖证书；领导的关心；企业能力（设计咨询、设计、生产、施工、研发、服务等） ；解决方案简介；成功案例介绍及主要业绩清单；企业联系方式（地址、电话、网址） ；电子版，以上内容的 PPT、 PDF、WORD 等版本及施工过程或完工后的录像内容；整个介绍内容的录像版本等。 项目清单：所有项目的列表（内容包括：项目名称、业主名称、项目规模、完工时间、服务内容）及完工效果相片
在各大设计院做石材产品技术交流会， 寻找并落实项目信息 （包含但不限于项目面积、项目监理、项目顾问公司、项目业主、项目总
包等），与设计院建筑总工、院长及各所负责人建立联系，并能要求
来厂参观指导。以上是销售岗位的考核项目，三个指标： 1、推广会数量；2、获取有效项目信息量； 3、各设计院负责人来厂参观的批次。
每位销售需要将自己的项目统计整理分类，有合理数量的近期、中期、远期的项目储备， 个人预测的可签约销售额应大于其所承担的任务销售总额。 销售例会还将团体预测的可签约销售额列为重点， 团
队协作攻克重点项目也是销售岗位考核的重点，考核指标： 1、配合项目数量； 2、配合项目的具体内容的难易程度； 3、配合项目的销售金额。
项目的关键在于业主方， 而寻找到业主方决策者和决策影响者是销售人员赢取订单的关键，因此销售团队应以“做一个项目，交一个朋友”的心态服务于业主方。鉴于公共建筑等项目，我们的合同甲方总包单位 往往是央企、国企等，因此我们协调好甲方的利益也是至关重要的。考核指标：回头客的数量和频率。
就设计院的资源而言， 广州和深圳较多， 可以从大型设计院展开
工作，以点带面，逐渐铺开，如广州的省院，市院，华工院，广州瀚
华院及珠江外资院等，深圳的深圳建筑总院，深圳筑博，北京建筑院
深圳分院，深圳华森等，特色院有铁四院， 铁二院，中南院，民航院，
西南院等。
就目前市场而言， 总包资源也是重要的一环， 其中国企和央企是重头戏，珠三角地区有中建系统， 中交系统，中铁系统，中冶系统等。
以上均立足于公司现有的工作环境和可用资源， 对现有销售团队
以鼓励为主，有条件可以给予适当的激励，以身作则，工作方式上适
度引导，调动大家工作热情，团队合作，融入大集体愉快的工作。
大项目组组织架构：
大项目组总监
陈伟
大项