文档介绍：客户价值破冰游戏:汽车设计大赛内容: 设想八位总经理是客户群,你要以最快的速度,画出一辆漂亮的汽车卖给他们!我会现场评出销售效果最好的一幅作品,并会有奖品; 流程: 1. 画车:精心设计,精湛绘画(5分钟); 2. 销售:设计特点,优点卖点(每组 2分钟); 3. 评比:立刻评出第一名; 游戏体会: 从客户角度考虑, 提供客户需要的才是客户价值! 从客户角度考虑, 提供客户需要的才是客户价值!?什么是客户价值? ?为什么锡恩公司强调”客户价值至高无上”? ?锡恩公司是如何做客户价值的? 什么是客户价值: 客户期望?客户价值?产品?物理特性?服务?客户体验?价格?交换价格?关系或形象?非业务价值产品或服务带给客户的是生理或者心理的满足客户价值是可交换的, 有需求、有供给;客户价值带给客户的是牢固的客户关系产品服务价格档次你去饭店,你会关注什么? 你去饭店,你会关注什么你去饭店,你会关注什么? ?咖啡的故事咖啡的故事咖啡的故事客户价值客户价值客户价值南美农民的咖啡豆?星巴克的香咖啡南美农民的咖啡豆南美农民的咖啡豆??星巴克的香咖啡星巴克的香咖啡出产自南美的咖啡, 1公斤咖啡大约可以调制 148 杯咖啡按照上面的价格计算,每杯咖啡大概 美分/杯经过包装,同样的一批咖啡豆,放在装璜典雅的店里,价格马上跃升到 5-25 美分如果把它放进餐厅或咖啡馆,则价格会卖到 ~1 美元一杯若是放到星巴克,消费者便要花上 2-5美元才能享用的到! 出产自南美的咖啡, 出产自南美的咖啡, 1 1公斤咖啡大约可以调公斤咖啡大约可以调制制 148 148 杯咖啡杯咖啡按照上面的价格计算,每杯咖啡大概按照上面的价格计算,每杯咖啡大概 美美分分/ /杯杯经过包装,同样的一批咖啡豆,放在装璜典经过包装,同样的一批咖啡豆,放在装璜典雅的店里,价格马上跃升到雅的店里,价格马上跃升到 5-25 5-25 美分美分如果把它放进餐厅或咖啡馆,则价格会卖到如果把它放进餐厅或咖啡馆,则价格会卖到 ~1 ~1 美元一杯美元一杯若是放到星巴克,消费者便要花上若是放到星巴克,消费者便要花上 2 2- -5 5美元美元才能享用的到! 才能享用的到! 不算不知道,利润吓一跳! 不算不知道,利润吓一跳! 不算不知道,利润吓一跳! 1 1公斤公斤 美元美元可冲泡可冲泡 148 148 杯咖啡杯咖啡在星巴克每杯可卖在星巴克每杯可卖 2 2- -5 5美元美元总价高达总价高达 296 296 美元- 美元- 740 740 美元美元增值高达增值高达 174 174 倍- 倍- 435 435 倍倍星巴克凭什么成为利润机器? 星巴克凭什么成为利润机器? 星巴克凭什么成为利润机器? 星巴克简史星巴克简史??1971 1971 年,星巴克创立, 年,星巴克创立, 贩卖极品咖啡豆的小贩卖极品咖啡豆的小店店??1992 1992 年,纳斯达克成年,纳斯达克成功上市,后成为纳指功上市,后成为纳指成分股成分股. .??目前名列世界《财富》目前名列世界《财富》 500 500 强企业强企业! ! 逾 9,000 多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和环太平洋地区的 35 个国家和地区。在西雅图这样的城市,平均每 9400 位居民就拥有一家星巴克。在过去几年里,星巴克在全世界差不多保持着每年 500 家新店的增速,而今年它突然提速了两倍。今年 9月之前,星巴克将在全球范围内增开 1500 家新店。 5年内星巴克在中国市场上全面直营,总数量将远远超过 500 家。客户就是钱!客户带来财源滚滚! 1杯咖啡多少钱? 1个客户每年能喝多少杯? 1家店每年有多少位客户? 10000 家店有多少位呢?