文档介绍：第三节 旅行社价格策略
一、旅行社产品的定价依据
1、产品成本
2、竞争对手的同类产品
3、旅游者的购买能力
4、旅游者对产品的认识
5、销售奖励
6、国际行情
二、影响旅行社价格的因素
供求关系
需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、
度假、探亲、商务，老年、中年、学生
成本变动
汇率变化
产品特性
国家价格政策
三、旅行社的价格策略
名称 特点 适用情况 优势劣势
撇油定 高价投放 经营具有垄断 不利于开拓市
性，需求缺乏弹 场；
价策略 性
引进竞争
新特产品投放初
期
渗透定 低价投放 相当的接待能力 经营利润率低
价策略 经营缺乏垄断 市场占有率高
需求富有弹性
心理定 尾数定价，声望定价
价策略 吉祥数字定价
旅行社的价格策略
名称 种类
现金折扣
优惠价
数量折扣
等级差价 地区差价
差价
季节差价 年龄差价
四、旅行社价格种类
1、包价旅游产品价格构成
（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）
（2）房费
（3）城市间交通费
（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票
费、风味餐费、保险费、专业活动费）
2、综合服务费的结算方法：
（1）国旅标准： 适用于外国人
餐 顿 综合服务费比例
用早餐 33％ 用中餐 34％ 用晚餐 33％
（2）青旅标准：按小时划分综合服务费
停留小时 结算标准
小于4小时 按10小时结算
4－10小时 按15小时结算
10－18小时 按18小时结算
18小时以上 按实际停留小时算
一地当日返回 按16小时结算
案例：
某澳大利亚旅游团
一行18大一小（10岁）
+1人于5月2日10点抵达
上海，入住花园饭店，
5月4日下午16点离开上
海赴杭州，如果综合服
务费每人每天为100
元，请问此团应支付综
合服务费多少元？
第四节 旅行社销售渠道策略
一个分销系统是否管理得法，是否运作良
好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成
一个为生存苦苦挣扎的企业。
一、旅行社销售渠道的种类
1、国内旅游产品
旅游企业 旅游者
直接销售渠道
国际入境旅游产品销售模式
旅游企业 零售商 旅游者
间接销售渠道1
旅游企业 批发商 零售商
间接销售渠道2
旅游者
国际出境旅游产品销售渠道模式
旅游企业 旅游者
旅游企业 代理商 旅游者