文档介绍：促销活动的企划
主讲人 : 陈惠雯
壹、行销的基本概念介绍
一、行销的目的
(1)
销售数量的极大化
┓
┃
(2)
消费者需求满足之最大化
┣→ 最佳的利润组合
┃
(3)
生活素质的最佳化
┛
二、行销的重要性 ( 什么警相会引起公司对于行销的重要性 )
销售额下降
成长迟缓
消费者型态之改变
竞争的增长
管销费用之支出增加
三、行销的定义
经由交易的过程满足消费者 ( 购买者 ) 需求和欲望的活动。
四、马斯洛需求原理
自我需求
━━━━━━━
自 尊 需 求
━━━━━━━━━
社 会 需 求
━━━━━━━━━━━
安 全 需 求
━━━━━━━━━━━━━━
生 理 需 求
━━━━━━━━━━━━━━━━━
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~P9;~G2L2;
五、需求与行销任务之关系
需求状况
行销任务
正式名称
━━━━
━━━━━━
━━━━━━
负
需求
转回需求
扭转性行销
无
需求
创造需求
刺
激行销
潜伏需求
开发需求
开发性行销
摇晃需求
恢复需求
再行销行销
不规则需求
平衡需求
调
和行销
饱合需求
维持需求
维持性行销
过饱合需求
减低需求
低
行销
病态需求
消灭需求
反
行销
六、行销 4 Ｐ' Ｓ
产品 PRODUCT
地点 PLACE
推广 PROMOTION
定价 PRICE
贰、促销活动概念
一、何谓促销活动
促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动 , 以诱使他购买某一特定
产品。
二、广告与促销活动之不同
广告 : 提供消费者一个产品 , 并附带购买之理由。
.:提供消费者一个产品 , 并附带购买之激励 (INCENTIVE) 。 INCENTIVE: $. 商品 , 服务
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三、促销活动之目的
对消费者而言 -- 鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量 , 或争取潜在使用者之试用 , 或吸引竞争者之客户。
就销售力而用言 -- 新产品推展 , 刺激淡季销售。
四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同
产品的单纯与复杂性
地点的便利性
时间的需求性
参、营业额、交易次数、消费金额之关系
一、交易次数 (TRANSACTION ACCOUNT; T/C)
每日成交的比数 , 通常指每日开立之发票张数。
二、每笔消费金额 (AVERAGE CHECK; A/C)
平均每笔交易的金额 , 通常计算方式是 :
全日总收入额 ( 发票开立额÷发票开立张数 )
三、营业额 (SALES)
营业额 =交易次数 x 每笔消费金额
SALES = . x .
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肆、营业分析
一、销售资料分析
定义
方法
时段分析
每周分析
每月分析
季节分析
年度分析
二、客层分析
定义
方法
性别
年龄
职业
成员
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伍、如何设计一个良好的促销活动
一、系统化的促销活动设计