从卖点到买点-做建材行业的老中医.pptx

文档介绍：从卖点到买点 －做建材行业的“老中医”
2021/9/15胜荣
9/15/2021016年4月6日
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从卖点到买点
什么是卖点
什么是买点
养成买点销售思维
我们产品的买点在哪里
案例分享
目录
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产品“卖点”，是指产品所具备前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生的，或者说“无中生有”的。
什么是卖点
更直观的解释，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。
产品卖点的提炼者是：厂家，销售商
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卖点的提炼
第一、公司的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。
第二、公司的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。
第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。
第四、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。
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问题思考
我们把熟知卖点统统介绍给顾客。
只要抓住了产品的卖点就能赢得顾客吗？
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案例分析一
一次一位顾客进店要买两条十二元价位的省外烟，不巧的是，这品牌已经断货两周，刚好店里有同等价位泰山（锦绣），而且这款系列的卖点商家已经掌握非常通透。于是，我商家很自信的给顾客介绍起来，“您看看这款烟，价位跟您要的是一样的，包装很喜庆，最主要的是口味带有醇香，一支烟从开始吸到最后以后，味道协调性非常好，回头客很多，焦油含量也适中，我觉得这款烟挺适合您的，要不然您试试？”
　　本以为商家的真诚态度和专业卖点能吸引这位顾客，没想到顾客说了一段话，让商家无语。
“听你介绍确实不错，但是这烟不是我抽。我岳父是江苏人，喜欢抽烟，这段时间来山东自己带的家乡烟抽完了，非要我来买他抽的牌子，还说了，其他的烟一律不抽，我也没办法……”
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案例分析二
店里有位老顾客，比较爱面子，一直都抽20元价位的烟，但不太重视卷烟吸性，平时抽的品牌如果断了货，同等价位品牌他也能接受。有一次这位顾客家里添了人丁要办喜宴，到店里问店里有什么“新品牌子”的烟适合喜宴，还说，喜宴上抽的人多，选新品烟价位不是很透明。正好店里新近了很多20元的泰山（红秀），于是商家就把这款系列的卖点一一道出，自己还添加了一些吉利话“选红秀，日子红火，子嗣俊秀”。没想到说完之后，那位顾客却说“反正不着急，再看看……”，一句话让商家有点莫名其妙。
沟通后才知道，这位顾客家里有点变故，办喜宴为了节省一点，想选用价位偏低的品牌，又不好当着我的面直说。我突然想起他当时说“喜宴上抽的人多，选新品烟价位不透明。”其实是在暗示，想选用价位低，亲朋又不太晓得价格的新品烟，这样既好看又不失面子。现在想想，我确实忽略了顾客当时的购买心理。
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小总结
司空见惯的原因，许多销售人员和促销员只要一见到顾客就拼命的把自己的卖点象背书一样重复一遍。一开始顾客还能停下来听你讲清楚，并且主动问你一声，但是时间一长，就没办法吸引顾客了！归根结底，是他们没有关注所有营销活动的核心和目标——顾客。
只掌握商品卖点，而忽略产品买点，那销售也会失败的！
为什么宣传卖点的做法不灵了？
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疑问？
这下可问出问题了，这时候很多员工，尤其新员工好像受了多大委屈一样开始抱怨：“公司天天让我们背诵这些东西，还要考试，说是只有熟悉产品卖点才能上岗才能多接单，可顾客根本就不听你讲，认为我们是王婆卖瓜，你讲的越多他越反感，根本就没有接几个单。”难道是公司提炼的“卖点”没有用吗？
产品确实是好，“卖点”提炼的也很精准，问题在于销售人员有没有把产品的“卖点”准确的传送给顾客。
不 是！
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关键点
产品的卖点=顾客的买点
当商品的卖点契合顾客的买点时，交易就水到渠成了。然而很多顾客的买点是隐藏的，有些甚至是没法说出来的。要想销售成功，就必须参透顾客没法说出来的东西。
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