文档介绍：汽车营销之客户需求分析
SSP销售流程概述
CS
①
②
③
④
⑥
⑦
⑧
集客活动
顾客接待
需求分析
商品活动
试乘试驾
报价说明
签约成交
车辆交付
售后跟踪
⑤
讨论：你为什么要换手机？
讲一个故事?买李子?
再次分析需求的三个层次
准确的客户需求分析能够带来什么？
客户深度分析
■顾客外表需求只有10%
■客户需求不是一成不变的，也不是一时的
■客户需求在销售参谋的影响区内
■销售参谋要无时无科不在判断客户的需求
戴尔 .卡耐基
我喜欢吃苹果，而鱼喜欢吃蚯蚓，
所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；
才能投客户所好，销售才能成功!
常见的四种客户行为类型
逻辑〔分析〕型：什么事情都是可以分析的
情感〔表现〕型：容易冲动，受外界影响比较大
友善〔随和〕型：老好人，逆来顺受，默默无闻
支配〔控制〕型：永远都是老大，说话就是命令
老鹰型
〔控制〕
鸽子型
〔随和〕
孔雀型
〔表现〕
猫头鹰型
〔分析〕
常见顾客类型
孔雀型
顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫
肢体语言：表情丰富，易交往
顾客心理分析
性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断
需求：被认可，被关注，新鲜刺激
孔雀型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸大炫耀、多让顾客说话
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议