文档介绍：《商务谈判》课程简介
1、主要内容(18学时):
一、商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。
二、商务谈判的程序实务 三、商务谈判的策略技巧
2、教学目的：
丰富知识结构，强化谈判意识，锻炼思维方法。
3、参考教材：
《商务谈判》，王德新主编，中国商业出版社，2001。
没有教材，认真听讲；上课情况，记入成绩。
第一章 商务谈判概述篇
生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了。
----哈佛大学教授、
〖教学目的与要求〗
三个基本概念
四个基本理论
三个基本方法
第一节 商务谈判的基本内涵
一、商务谈判的三个基本概念
（一）谈判 (例)
基本内涵
人们
为了实现各自的需要
就涉及各方利益问题谋求一致
而进行的协调行为的过程
基本要素
活动范围
共同基础
共同目的
性质
基本动因和特征
追求利益
寻求共识
谋求合作
第一节 商务谈判的基本内涵
问 题： 判 断 结 果
演讲是不是谈判？
讨论是不是谈判？
到菜市场买菜?
要素1 人们
要素2各自利益
要素3谋求一致
不是
不是
可能是
第一节 商务谈判的基本内涵
谈判
政治
谈判
军事
谈判
经济
谈判
商务
谈判
文化
谈判
（二）商务谈判
“商务”一词的含义是指商业事务，即涉及经济活动主体经济利益的各项事务，如商品买卖、货物运输和保管、财产保险、资金借贷、合资经营、劳务合作、债权债务清偿、经济纠纷等。
——商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就彼此间的商务往来关系而进行磋商的行为和过程。
第一节 商务谈判的基本内涵
（三）国际商务谈判
又称涉外商务谈判，是指
我国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织间进行的商务谈判.
主要包括国际商品贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
国内商务谈判, 是指国内各种经济组织或个人之间进行的商务谈判。
第一节 商务谈判的基本内涵
二、商务谈判的三个主要要素
（一） 谈判主体
1、主动方和被动方。 2、谈判关系主体和行为主体。
（二）客 体
双方共同关心指向物,如商品买卖、货物运输、合资经营。
（三）议 题
、技术问题、劳务问题、股权问题等等。
【问 题】
王经理到李经理经营的电脑行去批发电脑，双方就价格和售后服务问题争得不可开交。这一谈判中，谈判主体是？谈判客体是？谈判议题是？
第一节 商务谈判的基本内涵
三、商务谈判的三种分类方法
（一） 按照商务关系中谈判主体的层次分：
1、 最低层次 是在公民个人之间展开的。
2、 中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间
3、 最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。
（二）按商务谈判形式分
1、纵向谈判:是指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一议题讨论一个解决一个，直到谈判结束的一种商务谈判活动。
2、横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要议题后，把多个议题放在一起同时讨论，直到所有内容都谈妥的一种商务谈判活动。
第一节 商务谈判的基本内涵
（三）按照商务谈判关系双方的立场分
案例
1、硬式谈判法 是指把谈判对手视为敌人，以意志力的较量为手段坚守己方的强硬立场，要求对方牺牲其利益而自己取得胜利的谈判方法。它所强调的是满足自己一方的需要
指导思想：“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。
2、软式谈判法 是指把对手视为朋友，以妥协、让步为手段，希望避免冲突，因此随时准备以牺牲己方利益换取协议和合作的谈判方法。它所强调的是建立和维持双方的关系，追求的是一种长远利益。
指导思想：今天的“失”是为了明天的“得”。“失”是暂时的，是感情投资，目的是要实现未来更大的利益。单纯为合作而合作的谈判是不存在的。
第一节 商务