文档介绍：商场谈判
篇一：如何进行商场谈判
如何进行商场谈判
新商场
一、商场经营预期的判断
1、商圈判断
1)通过商场的商圈分析判断商圈
一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个
梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。
2)通过自己调研判断商圈
自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就
是多问、多聊、多想。
3)商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户
商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们
才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。
2、客流通路判断
1)什么是客流通路
客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。其核心驱动力是目标经营体的能
力。
2)客流通路的关键因素
乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决
定的。
a)商场的竞争力
对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里的小经
营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输
无疑。商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等
方面。通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。
b)竞争对手的竞争力
这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知己知彼，通过走
访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，
对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争
策略。
c)自己的竞争力
了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自
己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品…..
通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。
3、老板经营意识的判断
一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。
4、资金等实力判断
不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对
方资金能力，前期品牌储备能力的验证。
二、商场沟通的主动地位确立
商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：
商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是第一步。
单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展