文档介绍：渠道经营手册【目的】 1 、明确渠道专业化经营流程。 2 、指导客户经理日常渠道经营工作。 3 、帮助客户经理对渠道经营效果进行诊断检测,改善绩效水平。 4 、规范公司对渠道经营活动管理,提升经营效率。【内容】( 一)渠道日常经营与维护 1 、资讯整理 2 、联络沟通 3 、培训辅导 4 、营销推动 5 、售后服务(二)渠道经营效果检测与改善 1 、渠道督导访问 2 、渠道经营指标检测与改善事务【职责】(1) 、渠道总监在渠道经营工作中的职责: 1 、渠道经营手册的意义宣导; 2 、渠道经营手册实施的氛围营造; 3 、推行各项制度,有效追踪,确保渠道经营手册得到贯彻落实; 4 、制定渠道经营手册的落实措施; 5 、评估渠道经营效果; 6 、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。(2) 、区域经理在渠道经营工作中的职责: 1 、辅导客户经理渠道经营手册的实施; 2 、按时批阅客户经理的《工作日志》; 3 、辅导客户经理评估分析渠道经营效果,制订工作计划及业务目标; 4 、检查、追踪计划的落实,必要时段辅助客户经理在渠道的经营; 5 、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。 6 、定期向渠道总监汇报渠道经营状况; (3) 、客户经理在渠道经营工作中的职责: 1 、按要求将渠道重要信息资讯进行收集和整理; 2 、按计划做好渠道的日常联络沟通,保证沟通的效果达到预期目的; 3 、按计划做好渠道的培训和辅导工作,保证培训辅导达到预期效果; 4 、运用多种营销推动手段,提升渠道产能; 5 、做好渠道各项配套服务工作,帮助渠道完成相应的售后服务; 6 、定期检视渠道经营效果,不断改善经营指标; (4) 、渠道部内勤在渠道经营工作中的职责: 1 、负责对渠道资料进行归档管理; 2 、协助渠道总监进行团队业务情况统计与追踪; 3 、协助区域经理、客户经理做好客户电话初回访工作,以及相关问题的处理; 【术语和定义】渠道:指合作渠道方最基层的营业单位,包括分公司、办事处、加盟店等。渠道销售人员:特指渠道销售人员等。【渠道经营标准化作业流程】日常经营维护咨询整理联络沟通培训辅导营销推动渠道服务渠道经营诊断分析及改善异常健康【周经营诊断分析及改善】一、周经营诊断分析(1) 、周经营分析平台 1 、平台分段: 段1 :周六——周二,每周二段2 :周三——周五,每周五 2 、分析指标: 销售克数——人均每周 30 克; 活动渠道数——人均每周 1-2 个,月末人均大于或等于 3 个; (2) 、周经营诊断方式 1 、可采用夕会研讨、数据分析两种形式 2 、夕会研讨每周一次,以团队为单位,由区域经理组织,由渠道总监进行监督(3) 、周经营诊断内容 1 、客户经理的周销售克数 2 、客户经理的周活动渠道数、电子盘开户数(4) 、周经营诊断原因分析 1 、关系◆公司与渠道高层的关系◆客户经理与渠道经办人员关系◆客户经理与渠道市场部主任关系◆客户经理与渠道销售人员关系 2 、意愿◆客户经理对公司的认同度◆客户经理对岗位的认同度◆客户经理对产品的认同度◆客户经理自身销售意愿◆渠道对异业联盟业务发展的意愿◆渠道销售人员的异业联盟销售意愿 3 、技能◆客户经理对产品的掌握程度◆客户经理产品培训技能◆客户经理人际沟通技能◆渠道销售人员的营销技能◆渠道销