文档介绍：商务谈判方案策划书
美菱公司商业谈判策划书
一 谈判主题
解决 GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对 FD 是否属于不可抗力，以及经过 FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规
制。经过详细找资料发现除了较少数案例如 03 年北京一中法院曾判定 FD疫情为可抗因素外，更多的案例
还是将其定性为不可抗力因素。我方在 FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1） 对方公司在整个产业中的位置， 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目
标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大 GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产 GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一
个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
我方核心利益：
维护企业声誉
保持双方长期合作关系
降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优劣势分析：我方优势：
该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：
未按照合同约定按时交货
对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标：战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析：
我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
用合理方式避免赔款
保持其他合作约定底线：
维护企业声誉
适量赔款
给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
维护长期合作
五 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受
对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
停工为不可抗力
我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，
如： 1 质疑对方所报的赔偿金额的合理性
对对方对我方指责进行回应两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
不做无谓的让步， 应该体现对己放让步的绝对值的大小， 还取决于对彼此的让步策略， 即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
在我方认为重要的问题上要力求对方先让步， 而在较为次要的问题上， 根据情况的需要， 我方可以考虑先做让步
对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重