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找到规范化管理的方法
在开发和管理下级经销商客户过程中，会遇到哪些问题，又有哪些解决办法，经营某品牌烟灶代理商王总的做法可能会给出我们答案。
第一，核心产品的定位和梳理。核心产品问题主要集中在产品的定位不清上，即销售思路的不清晰，包括下级经销商客户。
营销中常提及的二八原则在这里同样适用，即 80%的销售来自 20%的客户， 80%的销量来自 20%的畅销型号。但是在统一销售思路时，由于产品线较长，各区域主推型号不同，下级各个区域销售思路也存在差异。那么作为中间代理商，就需要为下级客户准备差异化的产品，以满足各区域不同的消费需求，这就意味着运营、资金、管理、售后服务等各方面的难度。
为了解决这一难题，王总统一了本区域内主推产品的上线时间。例如，在客户稳定基础上， 2013 年将烟机产品控制在 8 款型号之内，炉具 6 款型号之内，整个产品线控制在 14 款型号。缩短产品线最大的好处在于能够解决下级客户备货和清库存的难题，并将主推型号控制在两台产品，分别为高端机和低端机，并通过走访和开会清晰的将统一的销售思路
和原则灌输给下级客户
在产品定位清晰之后，提炼产品卖点成为下一步主要工作。在下级经销商客户中不难听到“某某品牌产品就是比你们的好。”这样的话，好与不好的标准不同，每一个品牌的定位不同，但在卖点和功能上却大同小异，关键看怎样提炼。最初，每天工作结束之后，王总和两名销售高手在店里开会，中间的桌子上放着主推的产品，大家轮流夸奖该产品，并找出当天成交率最高的理由，进行加工提炼，第二天如果成交率依然很高，便开始进行统一的话术和销售技巧整理，培训导购员进行标准化推广。用王总的话讲“不是我们没有好的产品，只是产品的好你没有看到，只有百分百信任和喜欢自己的产品，才能让客户、让消费者相信你、喜欢你。 ”。
第二，当客户说你的价格“贵”。这是一个敏感问题，也是下级客户经常会提出的尖锐问题“你们的产品就是一个字‘贵’！”，在王总开发的客户过程中，面对这样的问题，采取了传递产品价值的办法。
如果无法正常的将自己的产品价值向客户传递，那么想将该区域市场做起来，将是一件非常困难的事。具体来讲，王总主要抓住了几个关键点。
首先，产地。面对质疑产品价格的客户，王总会毫不犹豫的指出两个品牌产品产地的异同，并且对比各自的品牌发展历史，从而突出自身品牌在服务、安全以及所具有的持续发展能力，尤其是对于长远发展规划的经销商来讲，在听完王总的剖析之后，都会点头表示赞同。
其次，品质。集中在同档次的机型进行对比，下级客户中经常会出现偷换概念的现象，即通过其它品牌的特价机和王总的常规机进行比较，通过其它的常规机和对方的高端机比较。在这样的情况下，代理商以及下属销售人员本身必须要对自己的产品线有一个非常清晰和全面的了解，包括产品特点、性能、技术参数等等，才能在下级客户提出质疑时从容应对和沟通。如果一定要进行比较，集中在材质、工艺、性能三方面，只有在同一档次和定位上，这些硬件才最具有可比性和竞争力。
第三，服务。如果说产地和品质是有形的硬件，那么