文档介绍：1 中研博峰分析模型整合咨询服务专家大客户管理手册模型北京中研博峰咨询有限公司 2 中研博峰分析模型整合咨询服务专家模型背景介绍模型使用流程模型主要内容目录3 中研博峰分析模型整合咨询服务专家模型背景介绍?研发项目名称:上海广电集团公司大客户部管理手册( 2003 年 5-6 月) ?应用范围: 1 ,可直接应用于工业品或耐用消费品企业的大客户部管理 2 ,可参考应用于各种解决方案提供商的大客户部管理?研发价值: 1 ,是企业推进变革实施的有效工具 2 ,可以帮助企业进行变革理念的宣传贯彻及理解、认同,避免变革阻力 3 ,帮助企业明确人员的职责,为管理层和实施层人员的日常运作提供指导 4 ,帮助管理层管理技能提高,实施层业务技能提升,缩小组织转型和人员能力之间的差距 4 中研博峰分析模型整合咨询服务专家模型使用流程 2003 年中研博峰 ICS 整合咨询研讨会—运营手册设计成功经验确定成功经验确定成功案例分析案例与公司发展适应性分析成功案例分析案例与公司发展适应性分析现状分析现状分析发展战略确定内部运作环境分析变革方案分析人力资源诊断发展战略确定内部运作环境分析变革方案分析人力资源诊断使命与职责组织架构和管理模式部门职能和岗位职责管理流程管理制度使命与职责组织架构和管理模式部门职能和岗位职责管理流程管理制度手册推进手册推进人员培训试点评估优化人员培训试点评估优化管理手册管理手册优化方案优化方案变革的路径选择变革方案的确定变革的路径选择变革方案的确定 5 中研博峰分析模型整合咨询服务专家手册目录管理模式及组织架构管理模式及组织架构部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标工作流程工作流程理念及使命理念及使命管理制度管理制度附件附件 6 中研博峰分析模型整合咨询服务专家大客户销售体系是 XXX 公司中直接面对大客户,并为之提供全面的应用服务的销售组织体系理念理念使命使命 7 中研博峰分析模型整合咨询服务专家手册目录管理模式及组织架构管理模式及组织架构部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标部门职能、关键岗位责任及主要业绩评估指标工作流程工作流程理念及使命理念及使命管理制度管理制度附件附件 8 中研博峰分析模型整合咨询服务专家 XXX 公司整体组织架构及大客户销售部主管部门所在位置主导配合,监督控制总部大区销售公司总经理销售公司总经理副总经理-业务管理副总经理-业务管理副总经理-商务管理副总经理-商务管理销售部销售部市场部市场部服务管理部服务管理部物流部物流部人力资源人力资源财务部财务部商务部商务部行政部行政部销售部销售部市场部市场部服务中心服务中心物流部物流部人力资源人力资源财务部财务部销售大区经理销售大区经理商务审计部商务审计部行政部行政部分公司销售部销售部仓库管理仓库管理财务部财务部分公司经理分公司经理行政部行政部服务中心服务中心 9 中研博峰分析模型整合咨询服务专家大客户销售体系组织架构:采用垂直管理,集中控制的管理模式配合,监督控制大客户销售职能的实现管理模式: 销售公司总部在销售部下设立管理机构,采用垂直管理的方式负责进行大客户销售体系的管理与协调大客户销售代表为总部派出人员,业务上向大客户销售主管汇报,行政归总部相关部门管理各大区/分公司的经理配合总部对大客户销售代表进行日常的监督,并支持大客户销售代表完成销售任务,实施货物运输及安装,售后等服务客户需求的挖掘,客户关系的发展与维护主要是大客户销售代表的工作,分公司经理予以配合和支持产品应用解决方案, 标书的撰写和提交,商务合约的沟通及谈判的主要由大客户销售主管来完成,销售代表配合大客户销售主管在销售过程中主要负责协调内部的各种资源支持销售人员的销售过程总部大区/分公司分公司经理人数: 1 分公司经理人数: 1 销售部经理人数: 1 销售部经理人数: 1渠道管理主管人数: 1 渠道管理主管人数: 1 大客户销售主管人数: 1 大客户销售主管人数: 1 大区管理主管人数: 6 大区管理主管人数: 6大客户销售代表人数: 3(暂定) 大客户销售代表人数: 3(暂定) 大客户销售经理人数: 3(暂定) 大客户销售经理人数: 3(暂定) 总人数总人数 22 22 主管主管 1 1经理经理 3 3职员职员 18 18 10 中研博峰分析模型整合咨询服务专家大客户销售体系的管理模式根据职能和执行层面的不同有所区别客户关系系统管理销售人力资源管理财务(运作) 服务行政物流职责分类职责分类采取的管理模式采取的管理模式核心职能(必须垂直管理, 集中控制) 非核心职能(不需要完全集中) “垂直控制”管理销售公司针对这些职能采取完全集中控制型管理模式,以保证可以调动