文档介绍：
京红星二锅头蓝瓶
流通
场规划方案
李长军 **********
目 录
一
白酒
场分析
场
局及
作模式
销售区域及任
四
营销策略
1
产品策略 2
价格策略
3
渠道策略 4
广策略
人力资源
激
业
管理
七
费用投入预算
作
点
一
白酒
场分析
场概况分析
l
人口
多
商
应酬
来
多
人均收入水
较高
都
80亿
右
的白酒消费
的消费者消费比较理性
品牌忠诚度较高
占领
场
能对
乃至全
的
场启
起到较强的辐射作用
据IMI数据显示
在
场
最
个
购
过白酒的
消费者比例
%
没
购
的比
例
%”
说明
地区白酒的
场渗
率较高
l
场差
多
200多个品牌
1000个产品
在
多的白酒产品中
锅头一直是消费
最多的产品
档酒中红星
锅头和牛栏山
锅头在该地
区很
迎
销售
额分别达到
个多亿和
个多亿
高档酒消费能
力更是高于
他许多城
粮液
销售
4个亿
茅
2个亿
剑南春
8000万
全
团的水
坊和泸州老窖的
窖•1573
销售都在8000万
右
l
场
A
B
C类
30000家餐饮酒店
中B类店以
就接
万家
1000多家大中型商超及4000家小型商超
10000多家
烟
酒店
四
家
大型批发
场以及 400家
右的酒类
销商企业
流通
场概况
l 流通
场方面,
要以批发
场和零售小店
区内的
批发
场就
20余家.
中新发地
场是
最大的批发
场
由于
商户多
资金实力大
户来源广
对整个
和东
场
极
强的辐射能力
跨省
价窜
常发生
是扰
场价格体系的毒
瘤
各大厂商对
都
鸡肋之感
但由于
商户
很强的
物吞
能力和
厚的资金实力
很少
厂商将
批发
场的商
户
营方式多
而灵活
除了传统的坐商之外,
些商户
渐
制一定区域
端配
的行商
甚至
些商户做到了直
商超.
l
时
流通
场还活跃着一批邮差配
商
他们虽然资金实力弱
但
良好的
端
情和快
周转的能力
渐
流通
场
一
股新
力
,
发展势头强
而迅猛,大
代批发
户之势.
l 在
场,批发商和邮差配
商两者之间的比例
达到了5
5
场
局及
作模式
1
局原则
本着抓大
小
中突破的原则
行
局
稳扎稳打地奠定
场
础
2
局策略
1
以海淀
丰
朝阳
划分
大区域
场
以外射郊县
辅
场
工
批发
场以新发地批发
场
突破点
以岳各庄
锦绣大地
西
旺
大洋路
来广营
桥等
攻点
左
在烟酒店
社区便利超等
端
中区域作
首要
攻点
全力打
形
象
板区域
场
巧
城
区及
郊县
以实施
销
销制
郊县采
区域
包制
5
10桌以
即无
店费用
的小餐饮店
入流通渠道
左
流通区域划分
地
4
作模式
l 直
端 + 区域
销
l
分
场
l 以区域
销
l 以区
或县
单
实行渠道
提高销售数
和增
户
网络
l 建立
端直
体系
l 实现点对点服
丰富
户网络
提高销售利润
l 以
板
场
板
端
的聚焦
能
响
点
场
点
端
l 以
点
场
点
端
的辐射效应带
天津整个
场
销售区域及任
1
销售区域
流通渠道
工
度任
分解
份 2009 2010
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 总
销
万
说明
l 1
2009
10
—2009
12
产品的铺
阶段
总销
预
在 万
目的在
于迅
将
场展开
让各
销商都能
足够的
源开拓
场
l 2
2010
1
—2010
3
新产品的
场