文档介绍：采购谈判谈判的利润杠杆作用采购成本占销售额比采购占销售的 50% 采购占销售的 70% 净利润率 10% 5% 3% 10% 5% 3% 谈判降低采购成本 1% 1% 1% 1% 1% 1% 净利润提升 5% 10% 16 . 6% 7% 14% % 杠杆作用 1:51:10 1: 1:71:14 1: 采购谈判的杠杆效应企业利润率 20% 15% 10% 5% 销售谈判提高价格 1% 1% 1% 1% 净利润提升% 5% % 10% 20% 杠杆作用 1:5 1: 1:10 1:20 销售谈判的杠杆效应谈判的利润杠杆作用谈判的范围每个人都有他的谈判立场我最多出$ 4200 ,不能再高了如果他一再坚持, 我可以给他$4500 但不能再高了我的要价是$4800 我的卖价可不能低于$4300 否则就不划算了。例如:购买一辆二手车你车主谈判立场理想的理想的协议可能在此处达成$4800 $4300 谈判的范围回落卖方$4500 $4200 买方回落最有可能的成交价格?谈判的实质:利益的分割 XYZ A方B方 A 方 B 方 Min XZ Max X+Y Z+Y 对利益分割的思考?公平的主观性——双方满意图 3-3 图 3-2 图 3-1 谈判为了获胜理想的协议$4800 $4300 谈判的范围回落卖方$4500 $4200 买方回落理想的谈判包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标谈判高手可以挑战的极限熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标, 来取得最后的胜利谈判是一种力量的搏弈?谈判的天平向谁倾斜? 你对手谈判成功的关键点?(信息的全面了解是一切谈判的基础) ?(剔出不合适对象能节约大量的时间) ?(周全准备的方案能带来成功的信心) ?(把握好进攻与防守的时机取得主动) ?(环境的改变能起到意想不到的作用?(各种技巧的实施能带来巨大的成功)