文档介绍：销售策略和销售技巧 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z1z2 交流的形式 z*沟通为主 z*经验共享 z安徽省祁门红茶发展有限公司我是销售员! I am a sales ! z安徽省祁门红茶发展有限公司 z3z4 为什么需要销售策略 z简单销售 z复杂销售 z*大客户采购 z*满足应用需求 z*客户关系及决策 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z5 大客户销售的概念 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z6 大客户的特点 z定单数额通常较大 z竞争对手多 z采购具持续性及增长性 z有多个人介入采购 z有多层次介入决策 z购买决策过程复杂,周期长 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z7 contact informatio n presentation decision z初步接触 z呈现方案 z了解需求 z决定采购 z大客户销售流程 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z8 大客户销售—竞争的态势与我们的策略 z客户 z对手 z我们 z影响与控制 z决策复杂z竞争 z利用优势 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z9 影响客户做出决策的因素 z我方的影响购买 z竞争对手的影响不购买 z内部权力的影响购买竞争对手 z安徽省祁门红茶发展有限公司 z10 在客户了解你之前了解客户 z组织架构/权力结构 z采购流程 z安徽省祁门红茶发展有限公司