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商务谈判复****提纲
钦州学院 商学院 版权所有 甘成峰
商务谈判以价格作为谈判的核心。
商务谈判的原那么。
①自愿原那么；②平等原那么；③互利原那么；④求同原那么；⑤效益原那么；⑥合法原那么；⑦客观标准原那么；⑧对事不对人原那么。
商务谈判的要素。
①谈判主体；②谈判议题；③谈判方式；④谈判约束条件。
商务谈判人员应具备的根本心理素质。
自信心、耐心、诚心。
成功谈判者应具备的心理素质。
①崇高的事业心、责任感；②坚韧不拔的意志；③以礼待人的谈判诚意和态度；④良好的心理调控能力。
商务谈判的3个目标层次。
①必须达成的目标〔最低限度目标〕；②立意达成的目标〔可接受目标〕；③乐于达成的目标〔最优期望目标〕。
商务谈判信息收集的内容。
Ⅰ、收集政策导向；国家、地方的各种政策、法律、法规****俗。
Ⅱ、与谈判标的有关的情报。①商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息；②对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况；③对方谈判的策略、方案、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
Ⅲ、与谈判对手有关的情报。⑴对方的当前需求、利益和谈判实力〔研究对方的经营历史〕；⑵对手的目标；⑶对手的声誉；⑷对手的谈判风格；⑸对方的对象转换点；⑹对方人员组成情况：职位上下、性别差异；⑺对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历。1〕资信情况；2〕对手的合作欲望情况；3〕对手的谈判人员情报：①你在哪里问？②谁会告诉你？③客户不愿意答复，如何问？⑻对方人员的权限和策略；
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⑼对方对谈判的重视程度。
Ⅳ、对竞争者的分析。一般包括以下五项内容和步骤：1)识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；2)识别竞争者对手的策略；3)判断竞争者目标；4)评估竞争者的优势和劣势；5)判断竞争者的反响模式。
Ⅴ、了解自己的公司。
商务谈判信息收集的原那么。
①时效性；②准确性；③目的性；④系统性；⑤经济性；⑥现场性；⑦全员性。
商务谈判开局阶段的任务。
一是要为双方建立良好关系创造条件，营造良好的谈判气氛；二是要了解谈判对方的特点、真实意图和态度，通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，从而取得谈判场上的主动；三是交换谈判双方的初步意见，作开场陈述。
开局气氛的特点与类型。
①冷淡、对立、紧张的谈判气氛；②松弛、缓慢、低调的谈判气氛；③平淡、舒缓、自然的谈判气氛；④积极、高调、友好的谈判气氛
谈判开局气氛的营造方法。
Ⅰ、营造积极、高调、融洽的开局气氛通常有以下几种方法：
〔1〕感情攻击法；〔2〕称赞法；采用称赞法时应该注意以下几点：①选择恰当的称赞目标；选择称赞目标的根本原那么是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。②选择恰当的称赞时机；如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。③选择恰当的称赞方式；称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否那么会引起其反感。〔3〕幽默法；采用幽默法时要注意以下几点：①选择恰当的时机；②采取适当的方式；③要收发有度。〔4〕问题挑逗法。
通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛：①己方占有较大优势；②双方企业有过业务往来，关系很好；③双方谈判人员